短短10天內，淘菜菜連下兩城。

3月21日，皖北亳州开城。3月12日，杭州主城开張。距離上一次浙南开倉，也不過一個月的時間。

與同行快速开一批然後再關一批，再开再關的路數不同，淘菜菜的步伐給外界的是一種不疾不徐的印象。

2021年9月14日，全國首家“淘菜菜小店”在長沙望龍新城小區开張。短短一年半，風雲變幻，社區電商的战場今非昔比，橙心優選、興盛優選……太多的同行這個階段在關城、退出，而淘菜菜成爲不冒進但也決不停止的那一個。

就是這個不疾不徐的步伐，淘菜菜穩穩做到了行業前三的位置。

互聯網早過了那個站在風口豬都能飛上天的階段，回過頭來看淘菜菜的步伐，這裏藏着阿裏巴巴對社區電商——或者直接說，是對生鮮這個賽道的解題思路。

“價格力”正被重新定義

或許，對社區電商賽道的審視，應該回歸到商業底層邏輯——用戶到底要什么？

不僅是社區電商，縱觀整個電商大環境，幾大巨頭似乎都在回溯這個基本問題——用戶到底要什么？可以肯定的一點，價格因素是繞不开的話題。

所以，幾大巨頭在今年不約而同地把“價格問題”提至战略高度，3月6日，對標拼多多的“京東百億補貼”正式上线。

根據多家媒體透露，在此之前，阿裏管理層確定了淘寶今年的五大战略，分別是直播、私域、內容化、本地零售和價格力，阿裏員工在內部將其稱爲“五大战役”。

也就是說，包括淘菜菜在內的淘系電商，今年的重點之一也會持續放在“價格”上，但細品之下，卻和另外兩家的“補貼战”截然不同。

首先，社區電商賽道已經喫了燒錢補貼的虧，不太可能再走回頭路。AI藍媒匯向相關負責人求證，圍繞價格力的塑造，淘菜菜今年不會選擇粗放式競爭，而是將重點放在回歸零售本質上。

其次，這也符合阿裏，抑或說淘系電商一貫的調性。在不久前的財報電話會上，阿裏巴巴董事會主席兼首席執行官張勇解釋稱，“阿裏二十幾年發展歷程，一直不是用低價補貼，低水平的競爭去獲得市場的領先地位，阿裏堅持通過技術突破來創造新商業新未來。”

所以即便都是關注價格因素，淘系最大的區別就是成本花在哪——選擇投入到供應鏈和消費生態的建設，提升了商家運轉效率，做到自然控價。同行們選擇直接補貼給商家和用戶，省去了平台建設的時間，讓優惠來得更加粗暴直接。

這兩種路徑，從用戶端來看，結果是類似的，都是以較低的價格买到商品。但回歸到平台邏輯，二者對未來的“長期價值”卻有着不同的理解。

淘菜菜東區商品管理負責人風虎告訴AI藍媒匯，團隊內部很注重價格因素，但並非一切動作都指向“低價”，“否則生意做不長久。我們更希望把成本和精力盡可能投入到打‘地基’上，先把本地生活這張橫向的‘網絡’織好，然後自然而然地去追求更高的性價比。”

淘菜菜 西紅柿-萊西基地

舉個例子：別家的做法是，100元的商品，不管供應鏈上有多少環，電商平台直接補貼，就100元賣給消費者；阿裏的做法則是，想辦法建設基礎設施，優化供應鏈，用技術來提效，就拿社區電商淘菜菜來說，把履約網絡、商品運輸損耗都降到最低，比如冷鏈，或者自建，或者共建，總之是通過優化打造一套高效率低損耗的基礎設施，通過提效來實現價格力。

雖然這個階段消費者購买商品的價格差不多，但誰都知道，補貼，不可能永不停止，那么，停止之後呢？

淘菜菜如何布好“本地網絡”

如何織好“本地網絡”？故事再從“杭州开倉”說起。

外界可能會疑惑，作爲阿裏大本營，淘系用戶最具優勢的區域，杭州，乃至浙江等地理論上應該是淘菜菜的第一選擇，但爲何時至今日才正式陸續开倉？

淘菜菜華東區總經理王佳向AI藍媒匯解釋個中緣由。

“這其中有各種各樣的因素，杭州主城和此前的浙南就是屬於比較特殊的因素。”王佳說，以溫州、台州爲代表的浙南區域最主要的一個特點是經濟底盤比較高，人口收入水平也比較高，所以相較之下，這些區域對於社區團購這種零售業態的成本要求和平台能力要求更高，業務推進到經濟地盤較高的地區，就必須要有匹配這個區域的基礎設施。

同類型的還有北上廣等一线城市，普遍不是社區團購初期开疆擴土的首選。這些地方普遍房租、水電、人力等成本都很高，且原本生鮮產品的供應鏈也相對完善，需求缺口沒有那么急迫，總之性價比不高。此前不乏有追求高端體驗的類似競品選擇從“五環內”深入，可嘆最終均失落離場。

所以從开城策略上來看，淘菜菜有着明確的战略考量。

（淘菜菜杭州开城首日）

而除了對自己業務實力的每一個發展階段的理性預估之外，淘菜菜也選擇了與其它幾家社區電商截然不同的打法，市場上多數玩家都是以本地供給爲主，也就是交給本地經銷商或代理商去經營。

“我們更多集採和地採並重。”淘菜菜東區商品負責人風虎預計，“最終我們的供給結構約爲一半一半，50%左右是集中供給，源頭直採，保質保量，剩下50%會選擇本地化供給，以平衡用戶的特色化需求，彌補我們的靈活性損耗。”

根據淘菜菜官方給出的數據，目前平台原產地端已經鏈接了陝西武功獼猴桃、山東章丘大蔥、江西贛南臍橙、黑龍江五常大米等全國10000多個農業基地。

而這種偏向精細化的“織網模式”帶來的好處就是，淘菜菜可以做到在社區團購這個垂類賽道中，保持更大的性價比優勢，用消費者的話來說就是：“便宜，但不是犧牲質量換來的，產品品質都不錯。”

以平台主打的一款“即食獼猴桃”爲例，消費者黃玲告訴AI藍媒匯：“獼猴桃這種水果太容易爛，所以在網上买的話，商家不可能發全熟的果子，一般都需要到貨以後自己催熟，但這就太考驗自己的操作性了，有的商家不手把手教的話，买來也是浪費，白花錢還喫不到好果子。”

黃玲的煩惱並非個例，很難想象小小獼猴桃的催熟工藝，其實是難倒整個國內生鮮市場的普遍難題。

而淘菜菜恰恰選擇了從這一難點切入，秀了一波集團提供的技術實力。其聯合阿裏數農團隊建立了一套全鏈路標准化並且可大規模商業化的研發、生產、供應體系——從果園種植到採摘入庫、分級分選、採後催熟、貯藏保鮮和流通運輸，每個環節都制定了嚴格的標准化生產工藝。

至此，國產獼猴桃也突破技術壁壘，順利做到到貨“即食”。消費者選擇用訂單投票：今年年貨節一开打，淘菜菜上即食獼猴桃銷量跳漲300%。

而這，也確實應了張勇所說的“通過技術突破創造新商業”。

“資本冷靜期”，行業拼什么？

談及此處，不難發現，從淘系電商的整個战略布局來看，淘菜菜很懂得利用集團優勢借力打力。

“菜鳥兄弟們給了我們很大的支持。”上述負責人向AI藍媒匯介紹，“很客觀地說，我們發現在很多地區菜鳥網絡的布局還是具備明顯優勢的。”

“我們團點分布都在方圓一公裏之內，這樣履約就會很方便，如果產品散在譬如方圓10公裏的區域內，履約就很難了。”

在這個維度之下，阿裏巴巴的數字農業、冷鏈運輸，甚至智慧工廠等電商基礎建設，都成了淘菜菜橫向突圍的有力支撐。

（老默展示千島湖湖鮮如何通過淘菜菜送到消費者手中）

業內人士分析，“橫向對比之下，淘菜菜是社區團購中比較均衡發展的那個，沒有特別快，也沒有特別便宜，但能夠以實惠的價格讓用戶买到實惠的產品，同時還能享受較好的履約服務。而恰恰是這種均衡的發展，才有可能做到長期、大範圍地滿足消費需求，從而在競爭中更持久地堅持下來。”

畢竟，經歷了資本狂熱期後的一地雞毛，社區電商們太懂得燒錢的“危險”。選擇回歸零售本質，由粗放式競爭轉向精細化運營，或許將成爲這個賽道下半場的主旋律。

當行業整體冷靜下來，阿裏20多年的電商基建優勢，自然也就顯現出來。

而反觀淘菜菜，借阿裏優勢成長壯大之後，又不失爲阿裏集團層面战略競爭的一把利劍——淘菜菜這張社區電商網絡編織好之後，會成爲阿裏本地战略的強力支撐。

“本質上還是流通環節的改造，淘菜菜把分撥儲藏的中心倉、幹线物流建設到區縣，乃至鄉村一級，剛好補齊了中國電商業務版圖中的下沉板塊，意義重大。”業內人士分析。

“從淘菜菜自身的战略視角來看，它的作用絕不僅限於社區電商的行業競爭，而更像是對接兩端的‘橋梁’。”如何理解這種定位？

橋梁的一端對接的是C端用戶。正是由於市場存在社區團購的需求缺口，才催生了包括淘菜菜在內的整個行業入局，淘菜菜順勢而爲，自然收獲用戶基礎。

另一端對接的就是B端阿裏生態。事實上，淘菜菜在借助阿裏生態工具成長的過程中，也在反向輸出自己的能量。無論是建原產地基地，還是供應鏈下沉，都是在“織網”。“網絡”織好之後，無論是服務自身業務發展，還是爲盒馬、淘鮮達等其它生態業務，都能持續提供服務。

自生態中成長，再反哺生態，形成阿裏供應體系的正向循環。

大廠布局，環環相扣。

背靠大樹好乘涼，這是最多人的選擇，但淘菜菜選擇了最穩扎穩打的那條路，拋开“補貼”這一條路，夯實自己的供應優勢、履約優勢，以及數字農業等資源，厚積薄發。

“零售不是一個逆天的生意，它是慢工出細活的，不是一兩筆錢就能砸出忠誠度的。雖然我們目標很高，但在清晰的路徑選擇之下與用戶完成長期互動，還是相信我們能夠完成行業突圍。”

在中國傳統兵家战術智慧中，有句話叫“結硬寨、打呆仗”，就是說構築堅硬壁壘，踏踏實實地穩扎穩打。

很顯然，社區電商的突圍之战中，誰也不能忽視“打呆仗”的淘菜菜。

來源|AI藍媒匯 作者|顧盼

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