沒有政策優勢、缺乏初始資金實力，楊廣宇帶領瀚海新酶選中了特種酶這個需要慢下來積澱技術的領域，也正是這種慢，造就了其響應市場的“快”。

根據弗若斯沙利文數據，2020年至2025年，國內IVD市場和生物藥市場年復合增長率將分別達到15.4%和19.1%，生物酶存在巨大的發展潛力和市場機會。特種酶制劑在體外診斷、基因編輯、細胞治療、信使RNA疫苗等新興生物技術產業中起到了核心關鍵的作用。

曾經，生物醫藥關鍵酶原料幾乎全部被國際品牌壟斷、成本居高不下，在生物醫藥產業爆發性增長的當下，特別是在新冠疫情和中美貿易战的背景下，特種酶制劑對於生物醫藥產業健康快速發展的支撐作用更加凸顯，實現生物醫藥關鍵酶原料高品質、規模化創制就更具战略意義。

作爲擁有國內生產規模最大、設備標准最高醫藥級特種酶生產體系的瀚海新酶，自然也將目光瞄准了“國產替代”、保障本土供應鏈安全這個大趨勢。“在這個過程中，結合現在的市場需求和國內的特殊環境，重新對產品進行規劃，投入大量資源，用最先進的技術對產品進行二次开發，核心技術指標超過進口並不奇怪。”瀚海新酶董事長楊廣宇表示。

楊廣宇的自負來自技術自信。目前，瀚海新酶已向國內超過100家領先的體外診斷及制藥企業提供優質產品和技術服務，同時產品出口25個國家及地區。憑借創始團隊雄厚的技術底蕴、超百人研發團隊協同攻關，在這條“安靜”且潛力巨大的賽道上，瀚海新酶找到了屬於自己的前進方向。

瀚海新酶董事長楊廣宇

找對方向，切入“盲區”

2015年，在楊廣宇決定創業的時刻，正值中國生物醫藥全面爆發的前夜。從學習到工作一直從事分子酶學與蛋白質工程研究的他，自立門戶時遇到了第一個問題:市場。早期醫藥用酶市場非常小，甚至整個生物制藥能用到酶的領域都不多，“我一开始做的方向是工業酶制劑，包括大宗生物能源、輕工紡織等。我們對技術已經有了比較透徹的掌握，技術要求更高，工業規模也更大。”

當確定創業的方向時，楊廣宇首先明確了兩個重點:第一，工業酶研究太“重”，生產規模大、銷售周期太長，而且面臨世界巨頭的競爭，不適合初創企業;第二，仍然要在自己的專業領域中去尋找切入點，技術要求高、體量不大且能快速增長。“這個領域要足夠我們這樣的小團隊生存，同時未來前景可期，企業能夠隨着整個行業的增長而成長。”楊廣宇說，就是在這樣的不確定和確定中，他們發現了一條非常適合自己的賽道:生物醫藥特種酶。

隱形不等於小衆。不是找到一塊足夠細分的市場，就能逃避競爭，成爲某個行業的領頭羊。真正的隱形冠軍，最好的入局方式從來不是切入一個細分賽道，而是找到市場上不爲人知的盲區。

對於當時的生物醫藥行業來說，特種酶領域正是這樣一個“盲區”:特種酶制劑品種特別多，單個品種對技術的要求又非常高，同時，每個品種的市場規模又不大，大企業不愿意花精力去开發，小企業又很難以技術角度切入。“巨頭不愿玩兒，小企業玩兒不起，這就留給我們一個非常安靜的領域可以發展。”

上遊供應鏈多而散，也成就了國內企業各有側重的特點。正如武林當中的各大門派，每個掌門人手中都有着屬於自己的專屬功法，從而練就“絕招”。“我們是做體外診斷使用的生化酶起家，包括血糖、血脂、肝功能、腎功能等這些獨特的品類，我們應該做到了國內最大，後面我們又拓展到分子診斷和mRNA領域，所以在國內目前的競爭格局來說，各家企業的產品會有一點點‘小錯位’，都有自己的側重跟優勢。”

楊廣宇把自己的選擇歸結爲“幸運”，“當時只是單純地看好這個領域，團隊又比較擅長，但是後來隨着市場發展和時間推移，無論是中美貿易战還是新冠疫情，這些重大事件其實推動了我們的發展。”

找對了方向，瀚海新酶迅速組建起自己的核心技術團隊。如今，瀚海新酶已同時建設起五大原料酶創制核心技術平台:酶基因多樣性深度挖掘平台、酶結構功能解析與分子理性設計平台、酶功能定向進化與高通量篩選平台、酶大規模表達與質量控制平台、酶應用技術與試劑配方开發平台。依托五大平台，瀚海新酶已成功研發了300余種生物制藥、疫苗制備、體外診斷核心酶原料。

沉澱夯實，等待爆發

楊廣宇坦言，切入盲區雖然獲得了更“安靜”的發展環境和看似高速的發展前景，但其實，創業初期曾面臨非常多挑战。

楊廣宇表示，下遊終端需求與上遊供給的不匹配和信息差，也是非常大的挑战。“作爲供應鏈企業，早期會有一種說法叫做‘邊稍效應’，下遊的企業或者醫院可能缺了一份貨，在到處尋找供應商的過程中，中遊的廠商會收到十份需求，再往上遊走可能就會創造一個100份的虛假市場需求。終端一份的需求擴增到上遊的100份，真正去生產的時候就會發現，有可能99%都是庫存。”

對於供應鏈企業來說，這樣的情況在新冠期間非常典型且普遍，一方面要滿足客戶需求，另一方面又要避免大規模庫存，避免浪費。像新冠引發的爆發式增長，是一個歷史性機遇。楊廣宇說，當時的瀚海新酶，機遇的另一面也是最大的挑战。

回看機遇這件事，其實非常有意思。當2021年，瀚海新酶再次出現在資本市場中時，憑借在IVD酶領域的絕對地位和持續快速增長，獲得了來自於德福資本等機構近8億元投資。彼時市場上除了羨慕之外，也出現了一些刺耳的聲音:“不就是分子診斷酶”“要是抓住新冠機遇其他企業也可以”......

在機遇面前似乎人人平等，爲什么有人能抓住有人卻遺憾錯失?

在與楊廣宇的聊天中，他數次提到了“慢”:業務拓展、市場認知、行業導入期、出海速度......但是與這種慢形成鮮明對比的，是瀚海新酶迅速響應和抓住市場的能力。

楊廣宇說，這個行業業務導入期很長。也正是因爲質量要求苛刻，慢工出細活，注定了醫療行業不會像互聯網一樣爆發式增長，而是需要長期的研發、測試驗證、品牌建立，慢慢形成業績增長。但從另一個角度看，這種模式使行業發展相當穩定，產品一經面世，其生命周期可能有30年或50年。

因此，在這個領域中深耕，需要非常大的耐心。“比如在mRNA上，除了在2020年早期賺了一筆錢，其實整個領域都沒怎么受益於mRNA，看着很火爆，但體量特別小。一個IND可能涉及到的原材料也就在100萬元左右，但是我們僅僅一個mRNA工廠的研發投入比全國市場一整年的體量都大。”楊廣宇毫不避諱談及研發投入與回報之間的落差，“這個時候，只能慢慢的等待整個領域的爆發。在早期，這個領域絕對是投入大於產出的局面。”

長周期和慢回報，會成爲很多人知難而退的因素，但是在楊廣宇看來，這個特點也成爲了瀚海新酶長期堅持形成的壁壘。

“在新冠期間，整個供應鏈都處在全球斷貨的狀態，客戶就會要得非常急，這時候比拼的是執行力，誰能夠更快速滿足市場需求，誰就抓住了這一波機會。”瀚海新酶的技術底蕴讓它擁有了更快速響應市場需求的能力。

在楊廣宇看來，能夠讓瀚海新酶行穩致遠的因素，除了專業的隊伍之外，最重要的是技術體系的完善。2017年前，瀚海新酶所有的資金全部來自於楊廣宇和幾個合夥人“湊“。這一年，瀚海新酶首次在資本市場進行了公开募資，當年1300萬元的融資額中，超過1000萬元投入在了工廠的體系建設中，瀚海新酶着力打造了國內生產規模最大、設備標准最高的生產體系，並且隨着融資過程的推進，不斷在加強體系建設。

讓楊廣宇印象深刻的不僅僅是這種毫無保留式地投入，當時，如此大規模的原材料廠在國內是史無前例的。對於生產體系不遺余力的建設自此成爲瀚海新酶的傳統，之後，瀚海新酶又建設了全GMP級別的工廠，直接將原材料做到了原料藥級別。這是一個不斷添磚加瓦的過程，高樓大廈的落成，需要持續不斷建設。

國產進階，走向世界

除了供求難以匹配，供應鏈企業還面臨着兩個非常棘手的問題:首先，生物醫藥是一個強監管行業，即使已經有了穩定的客戶群，但是當切換產品時，雖然客戶愿意陪着企業去做一些技術上的轉換，但是可能會面臨“從頭再來”的審批過程;另外，在很長一段時間內，國產總是與信用差掛鉤，雖然很多人一直在嘗試做國產替代，但是沒辦法完全保障穩定可靠。

僅從特種酶或者蛋白這個領域來講，目前進口依然非常強勢，拋开新冠影響，國產化率基本在10%以內。雖然近期國產崛起速度比較快，但九成以上還是在依賴進口。楊廣宇直言不諱:目前在特種酶領域，“中國制造”雖然存在着內部競爭，但總體還是槍口一致對外，挖國際巨頭們的“牆角”。

爲了扭轉行業的“刻板印象”，楊廣宇帶領團隊投入了巨大的精力和時間。最初在與客戶溝通的過程中，有客戶會表示，他們也曾經嘗試過進行國產替代，但是往往繁瑣的國產化過程會讓企業望而卻步。“我們不僅要做好產品，還得做好市場教育，告訴企業國產化是大勢所趨，我們不能永遠被人“卡脖子”，當然那個時候很多人也意識不到，國產化進行了十幾年，質量和技術已經能做到十分可控。”

穩，方能求變。在國內佔據了一席之地後，出海成爲楊廣宇和瀚海新酶的下一個重點。“出海是一個長期但清晰的方向，一方面我們鼓勵客戶加速出海，能夠借助業務把我們也帶出去，另一方面，我們也在積極地探索海外市場。”

據楊廣宇介紹，目前，瀚海新酶已經建設起一支專門的海外市場开拓團隊，在海外的業務已超過千萬元。這個速度雖看上去慢。但出海過程中，會更加考驗企業對於商業模式的及時轉化和優劣勢認知，“在國內，我們主打的是國產替代和供應鏈安全，但是在海外市場，我們就成了‘老外’，我們需要去思考如何契合外國市場的情況。”

目前，瀚海新酶的海外市場業務主要集中在發展中國家和地區，下一步，瀚海新酶的目標是贏得發達地區尤其是美國市場的認可。

在對於產業未來發展方向這個問題上，楊廣宇並沒有如想象中規劃了一個國際巨頭的宏大發展藍圖。在他看來，行業中並非只有一種可以借鑑的發展模型，每一種模式都會有自己的發展空間，最關鍵的問題不是要成爲什么樣的企業，而是在發展的過程中，能不能找准自己的優勢。

因此，他對瀚海新酶的定位是一個特種酶“專家”，憑借技術優勢在生物醫藥的各個領域做衍射，用技術驅動產業進步、爲客戶創造價值，而非發展成爲靠並購增長的平台類企業。“利用並購做業務嫁接並不是我們所擅長的，我們依舊會在酶的領域做好深耕和延伸，目前我們已經覆蓋了IVD、病毒類疫苗、生物藥、CGT等領域，接下來，我們可能會往合成生物學方向發展，做一些附加值更高或者產業規模更大的原料藥，往更多的行業去應用。”

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