Follow策略必須回答一些本質問題，比如它能創造什么獨特價值？

在過去，很多創新藥follow者的答案是，低價。符合這一條件，似乎就能站在巨人的肩膀上，打开廣袤市場。

但很顯然，並不是所有的follow者，都存在這樣的突圍機會。

當領先的選手，不管是在價格層面，還是在渠道覆蓋方面，都已經足夠出色的情況下，或許會給突圍者帶來困惑。

這正是IL-17靶點的故事。諾華的司庫奇尤單抗，在我國自免市場取得了空前成功。2019年上市後持續放量，據諾華透露司庫奇尤去年銷售額已超30億元。這一數字在國內自身免疫疾病領域，堪稱奇跡。

司庫奇尤單抗證明了一點，在中國銀屑病領域，IL-17靶點擁有潛力。這也使得，追隨者蜂擁而至，布局企業已超過10家。智翔金泰和恆瑞醫藥IL-17A單抗先後申請上市，博銳醫藥生物類似藥也在加速推進。

但實際上，司庫奇尤單抗的成功，給突圍者留下希望的同時，也留下了層層障礙。

/ 01 / 令人窒息的用藥價格

在國內，自身免疫疾病藥物市場並不容易开發。

需要長期用藥加上自身免疫疾病並不致命的特點，在面對過於昂貴的藥物，部分患者會選擇放棄。

艾伯維的修美樂就是折戟於此，它年接近20萬元的年用藥費用，使得其可及性極低。最終，在很長一段時間，修美樂在國內的市場極度逼仄。

但與進口藥物一貫的昂貴價格不同，司庫奇尤走上了“以價換量”的策略。在上市之初，其定價爲2998元/支，患者年用藥費用約爲4.7萬元。

盡管價格依舊不便宜，但與其在國外的價格相比，可以說是天壤之別了。

根據durg.com網站顯示，沒有醫保情況下，司庫奇尤單抗美國價格爲7301美元，一年的支出超過11萬美元。

諾華選擇降價策略並不是沒有目的，進醫保。憑借價格優勢，在獲批後的第二年，司庫奇尤就成功進入醫保。

並且，爲了保證大多數患者都能承擔得起，司庫奇尤單抗價格一降再降，由首次進入醫保的1188元/支，到今年已經降爲870元/支。

這意味着，使用司庫奇尤單抗治療銀屑病的患者每年需要支出的費用大大減少。在北京地區，一年僅需自費2784元，月費用不到300元。

憑借價格優勢，司庫奇尤單抗迅速成爲大部分銀屑病患者熟悉的藥物。

/ 02 / 從北京到縣城的全面覆蓋

除了降價進入醫保換取市場，諾華更是大力推廣司庫奇尤單抗的普及度，建立群衆基礎。

有數據顯示，司庫奇尤單抗是在近5年獲批上市新藥中，進入北京三級醫院最多的藥物。目前，北京超過一半的三級醫院可以提供司庫奇尤單抗，甚至部分社區醫院都有提供。

司庫奇尤單抗的成功，不僅得益於一线城市的推廣，更在於下沉市場的層層覆蓋，如四川瀘州市人口規模只有70萬左右的小縣城，敘永縣人民醫院也有司庫奇尤單抗提供。

這一方面，歸功於我國對縣級醫院的扶持政策，推動提高縣級醫院的發展水平；另一方面，諾華本身就在積極參與我國銀屑病的治療推進過程。

如諾華支持的“千縣無銀”項目，就是爲了推動下沉工作。在2023年上半年，有302家縣域醫院完成流調，獲得銀屑病專病門診授牌，並且幫助1004位縣域皮膚科醫生獲得銀屑病基層診療能力提升培訓證書。

換句話說，在升級的過程中，這些醫生或多或少都被完成了學術教育。

除了推進基層診療，諾華還建立了衛生健康基金會，支持舉辦銀屑病患者公益項目等諸多方式，幫助患者正確認識疾病的同時，進行科學管理和規範化治療。

通過這些手段，司庫奇尤單抗在我國銀屑病患者中受到廣泛使用。根據諾華今年4月份的統計顯示，自上市以來，中國使用司庫奇尤單抗的患者人數已經超過30萬，佔全球患者人數的30%。

司庫奇尤單抗成爲了一款“讓老百姓用得起，买得到”的創新藥，這也給後來者留下了無形壓力。

/ 03 / 國產IL-17的出路

諾華成功孵化的市場，固然吸引了諸多後來者加入，但後來者突圍卻面臨着不小挑战。

正如上文所說，諾華已極大限制了IL-17單抗的降價空間。以往平替的道路走不通，國內藥企應該重新考慮如何提升自身產品的優勢。

首先便是證明臨牀療效是否有明顯提高。

例如，麗珠醫藥和鑫康合生物在6月27日开展LZM012治療中度至重度慢性斑塊狀銀屑病Ⅲ期臨牀試驗，便是頭對頭司庫奇尤單抗。

假使LZM012能有明顯的療效與安全性優勢，或許能分割一部分市場，畢竟智翔金泰和恆瑞醫藥的產品臨牀試驗對照組均爲安慰劑。

其次，從劑型角度切入也未嘗不是一個選擇。

司庫奇尤給藥的方式爲注射，輕度、中度銀屑病患者的需求得不到滿足。包括再鼎醫藥、先聲藥業和蘇州滬雲等均作出了應對策略。再鼎醫藥、先聲藥業與蘇州滬雲的產品，均爲外用乳膏。

雖然這些只是國內藥企的初步嘗試，但至少提供了一種突圍可能。

司庫奇尤單抗的成功，讓更多藥企意識到IL-17靶點的潛力。但在司庫奇尤在各環節已經取得較爲顯著的優勢的情況下，後來者不能再依靠情懷講故事，必須提高藥品的臨牀療效，滿足更多患者的需求，才能站穩陣地。

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