7月13日，由中國保險資產管理業協會、華創證券有限責任公司聯合舉辦的2023年第4期IAMAC投資業務交流會在遵義舉行。

珍酒李渡集團董事長、貴州珍酒釀酒有限公司董事長吳向東受邀做主題演講，分享了六點關於醬酒產業發展的思考，包括三大發展趨勢、兩大基本邏輯和一種市場現狀。

1996年，吳向東涉足白酒行業，至今已有27年。27年時間，吳向東經歷了行業的起起伏伏，這讓他得以在表象之外，能洞察到白酒的本質，能把握到行業的發展規律、趨勢，能以長期主義的眼光看待行業的發展與變化，並在不確定中尋找到企業確定的發展方向。

透過規律看見趨勢

吳向東對市場三大發展趨勢的判斷是：消費場景在復蘇、千元價位繼續擴容、品牌消費繼續集中。

數據顯示，2022年，醬酒產能近70萬千升，約佔白酒總產量的10.43%；實現銷售收入近2100億元，約佔白酒總銷售的31.69%；實現利潤近870億元，約佔白酒總利潤的39.51%。

這些數據表明醬酒品類依舊是極具成長性的領域，這種認知是整個醬酒產業還將繼續穩步發展的基石，而吳向東得出這三大結論，還來源於企業自身的發展反饋。

白酒行業的旺季在下半年，更確定的爆發時間是在中秋國慶之後，但今年五一之前，珍酒李渡就已表現出強大而穩定的增長態勢。

有珍酒經銷商反饋在五一之前，就已完成全年92%的任務量；一位在山東經營國寶李渡知味軒的經銷商在今年做到去年兩倍的業務量，“正好遇到它蓬勃發展的時候”；一位湘窖經銷商則表示在當地市場的同價位婚宴用酒產品中，湘窖旗下品牌开口笑佔比高達70%，“產品根本不愁賣”。

德邦證券研報顯示，珍酒3月份回款同比增長20%，4月份趨勢延續，3-4月同比增長30%，到了5月份，同比增長近50%，回款增速再創新高。

“宴席市場在復蘇”，是珍酒李渡經銷商共同的結論，而事實上，白酒的四大消費市場，即社交、餐飲、宴席、贈禮，都在逐漸恢復中。因此，吳向東判斷的第一個市場趨勢，是伴隨着經濟復蘇，白酒消費場景持續向好的趨勢不會改變。

吳向東得出千元價位繼續擴容的趨勢，在於茅台1935等品牌的崛起。

醬香品牌雖然各有歷史，各有來歷，但濃香稱霸市場多年，醬香品牌更像一種“新興勢力”。在C端，即使是強勢的濃香品牌，也需要不斷深入做消費者培育工作，而醬香品牌更需要擴大市場覆蓋面，並培育、沉澱消費者。

上一輪風口期，成長起來的醬酒品牌屈指可數，珍酒是其中之一。以醬香品牌與其他香型，尤其是與濃香型品牌的競爭來看，茅台1935的崛起，不僅讓千元價位繼續擴容，更給其他醬酒品牌帶來了機會和發展的底氣。吳向東認爲：“更多優秀的品牌產品參與到千元價位，所以千元價位會繼續擴容，醬酒品牌也會繼續擴容。如果一旦習慣了喝醬酒，就很難再喝別的酒。”

品牌消費將繼續集中的判斷則極其明顯。畢竟，隨着白酒行業集中度進一步提升，馬太效應日益凸顯，強者恆強已成爲行業共識。

透過現象看見本質

“次高檔邏輯沒變”是吳向東提到醬酒行業發展的“兩大基本邏輯”之一。之所以有此判斷，在於這一價位段依舊是市場主流。江蘇市場極爲典型，次高端市場容量達到了驚人的兩百多億。

在貴州市場，珍酒與茅台、習酒，佔據了90%的市場銷售份額，成爲名副其實貴州三大醬香品牌。其中，500元價位段是市場的主力，而“在貴陽和遵義，這個價位的珍十五賣得最好”。

河南同樣是珍酒的主要陣地，其表現十分強勁。一位安陽經銷商曾告訴糖酒快訊，他們已在五一之前完成全年合同任務的92%，並在申請二次增籤配額。信陽市鑫宸酒業在五一前完成全年任務的85%，同樣在申請二次增籤配額。

吳向東將河南市場定爲珍酒的樣板市場，其確定的產品策略爲“以次高端打底，千元價格是高端”。

在吳向東看來，“轉醬邏輯沒變”是行業發展的另一個重要現象。這得益於茅台強大的知名度和號召力——茅台爲行業做了大量的消費者培育工作，而這也成爲了醬酒蓬勃發展的重要原因之一。吳向東認爲，轉醬是持續性的，其底層邏輯不會改變。

在此之外，吳向東還提到了經銷商、投資者極爲關注的庫存問題。高庫存意味着資金周轉放緩，對經銷商而言，經營成本、風險也隨之增長，對投資者而言，高庫存會影響他們對資本市場的判斷。

吳向東說，“买新酒、喝次新酒、品老酒的理念日益深入人心。”當前，醬酒市場正處於高速發展向理性回歸階段，各大品牌紛紛在控貨和終端兩個方面發力，不斷改善渠道庫存和動銷水平。

之所以得出“醬酒庫存消化在加快”的結論，在於珍酒李渡通過與合夥人开設體驗店、專賣店、終端零售店等方式，爲消費者提供優質的白酒產品和專業的市場服務。

截至2022年，珍酒李渡已在全國31個省（自治區、直轄市）與6600多名經銷商合作，建立體驗店超1000家，线下銷售點超189000個。在前不久舉行的珍酒李渡集團首次股東大會上，吳向東也表示，公司會持續堅持對渠道庫存和經銷商渠道進行優化和管理。

得益於珍酒李渡在渠道庫存管理方面強大的把控力，讓它可以從容地按照發展節奏，遵循既定發展战略和目標，保持穩健增長，也讓它有着優於行業平均水平的良好表現，且較少面臨渠道庫存方面的壓力。

透過當下看見未來

前不久，貴州珍酒視頻號發布了一則《珍酒李渡上市後，吳向東首度公开演講》的視頻，轉發迅速突破10萬+，成爲行業“現象級”傳播案例。

視頻最受關注的，是吳向東的“七句箴言”：一絲不苟釀美酒、精雕細琢造產品、耕植文化創品牌、誠心誠意建渠道、精心策劃搞體驗、實實在在做企業、勇擔責任促振興。

這是吳向東擘畫的企業新周期高質量發展之路，同時也是吳向東與珍酒一直以來，所秉持的長期主義者的態度。

2009年，吳向東收購珍酒，當時依然是濃香的天下，且在當時難以預見的是，白酒將在三年之後，進入持續數年之久的行業下行期。

即使在最艱難的時候，珍酒也依舊扎扎實實地夯實基礎——在十多年的時間裏，持續性地擴充產能，不斷打磨品質，並以品質與消費者建立充分的品牌粘性。

這讓它在醬酒熱時期能喫到風口紅利，並在市場、行業中站穩腳跟，成長爲屈指可數的頭部醬酒品牌之一，更能在行業回歸理性之時，有突破市場僵局的能力，最終在港交所掛牌上市，成爲七年來白酒行業唯一的上市企業。

從業27年以來，吳向東經歷了一次又一次的市場下行，包括非典、酒駕整治、八項規定出台，以及2014年前後的行業寒冬期等，但又同樣抓住了市場恢復帶來的紅利。這讓他更能洞悉事物或市場、行業的發展規律：在起伏中，從野蠻生長，走向秩序理性。

有起有伏才是市場本來的面目，更何況，醬酒長期向好的基本面沒有改變。短期的行業調整和自我適應，會讓醬香型白酒產業未來的發展更理性、更健康、更有耐心、更有韌性，也更有利於貴州醬香型白酒邁入更高質量發展。

面對當下，源於對白酒行業多年深厚的積澱以及對白酒高端化、轉醬趨勢的洞察，吳向東指出，未來珍酒李渡將繼續貫徹“兩高兩中”战略，即保證產品高質量、優質基酒高庫存的同時，立足中高價位，保持中高增速，實現企業的可持續發展。

未來，隨着資本市場對白酒板塊投資熱情的回歸，迭加業績持續改善。同時，擁有多重優勢的珍酒李渡，或將爆發更大的市場價值和行業價值。

內容來源：糖酒快訊

文 / 阿錦

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