出品｜派財經

文｜羅莉  編｜派公子

近日，途虎養車在港交所的招股書再次失效，這已經是其第二次衝擊IPO失敗。此前，途虎養車曾在2022年1月和8月兩次更新了上市招股書。

在汽車行業中，汽車後市場是一塊被忽視的大蛋糕。

相關數據顯示，當前我國的機動車保有量達4.12億輛，其中汽車3.15億輛，我國汽車後市場行業規模已突破1.3萬億元。預計到2025年，汽車維修和保養等服務的市場規模將達到1.7萬億元。

在整個汽車產業鏈中，真正賺錢的是服務周期更長的養車服務。長期以來，國內的汽車後市場呈現出魚龍混雜的局面，早年前多以线下門店爲主，直到自帶互聯網基因的途虎養車入場，通過燒錢換規模迅速爬升到行業第一的規模。根據途虎養車最近一次招股書顯示，從2019年至2022年上半年，三年半累計虧損超過140億元。截止至2021年9月30日，途虎養車融資收入14億元，經營方面花了4.55億，投資方面花了6.9億，账上現金及現金等價物14.27億元，流動負債總額高達54.28億元。

在資金壓力之下，途虎養車亟需通過上市輸血。但接連兩次IPO失敗，再次將途虎推至懸崖邊上。

1、燒錢換規模進入瓶頸期

從規模上看，途虎養車是國內汽車後服務市場的排頭兵。所謂汽車後市場承接的是車輛購买完到車輛報廢期間的一切消費行爲，例如修車、保養、洗車美容等服務。

據灼識咨詢報告，截至2022年6月30日，按照門店經營數量計算，途虎養車是中國最大的汽車服務供應商。數據顯示，截至2022年上半年，途虎養車擁有4293家工場店，覆蓋國內297個城市。其中，179家爲自營門店，4114家加盟途虎工場店（由2104名加盟商管理），全國範圍內還有25321家合作門店。

兩年半時間內，拓展工場店2870間，途虎養車規模化十分迅猛，這一切都是靠燒錢換來的。

根據途虎養車2022年8月更新的招股書顯示，2022年上半年其營收爲54.68億元，相比2021年上半年營收54.77億元，增幅不大，但在上半年疫情帶來的不確定性下，途虎養車依舊能保持營收相對平衡已是不易。截至2022年上半年，途虎養車共擁有8640萬注冊用戶，同比增長27%。

不過，值得注意的是，途虎養車淨虧損呈現逐年擴大之勢，2019年至2021年及2022年上半年，途虎養車淨虧損爲34.28億元、39.28億元、58.45億元和9.52億元，三年半累計虧損超過140億元。

成立11年，途虎養車仍未實現盈利。途虎養車的收入由綜合汽車產品和服務以及平台服務兩大板塊組成。

其中，綜合汽車產品和服務又按照B端和C端分爲了，向授權4S店提供汽車龍服務以及向消費者提供汽車產品和服務，這部分收入佔總收入的九成以上；平台服務收入則是靠收取加盟店的加盟費和廣告費。

途虎一直在探索業務的多樣化布局。從歷年數據來看，2019年到2021年，輪胎和底盤零部件的收入爲38.39億元、42.02億元、50.64億元，佔比分別爲54.6%、48%、43.2%。同期汽車保養收入爲18.7億元、26.19億元、38.42億元，佔比分別爲26.6%、29.9%、32.8%。

途虎養車在營銷方面很舍得花錢，這也是其虧損的一大重要原因。近幾年來，途虎養車在營銷費用上瘋狂砸錢，邀請來一线演員黃渤代言，還曾兩度贊助電影《長津湖》《長津湖之水門橋》，在北上廣各大一线城市等53個高鐵站鋪設廣告。

招股書顯示， 2019 年至 2021 年以及2022年上半年，途虎養車銷售及營銷开支爲 10.4 億元、12.63 億元、16.81 億元，7.41 億元，分別佔當期營收的 14.7%、14.4%、14.3%、13.6%。

單純以2022年上半年營銷費用來看，途虎養車每個月要花費一個億以上資金來進行營銷活動。

相比之下，其研發費用开支卻要少的多。招股書顯示，2019 到 2021 年間，途虎養車研發开支爲 2.23 億元、3.70 億元、6.20 億元，2022 年上半年，研發开支爲 3.18 億元，分別佔當營收比例的 3.2%、4.2%、5.3%、5.8%。

輕研發重營銷之下，途虎養車在規模化擴張同時帶來的問題也已經顯現，營收過於依賴加盟商。

當下，加盟途虎工場店是途虎養車的主要利潤來源。財報數據顯示，加盟途虎工場店今年上半年營收40.55億元，毛利率高達21.5%，而相較之下，自營門店營收僅有2.55億元，毛利率-10.7%，合作門店毛利率爲9.3%，也遠不及加盟店。

2、獲利於加盟商，又困於加盟模式

據了解，目前，途虎養車的加盟合作方式有兩種，一種是途虎工場店，另一種則是合作門店。其中，途虎工場店又分爲自營工場店和由加盟商經營的途虎工場。

對於自營門店，途虎具有較強控制權，直接參與運營，但加盟共創店和合作門店均爲獨立第三方運營商直接負責。第三方門店的加盟條件是，需要向途虎支付5000元保證金，既沒有途虎統一的店面設計也沒有品牌標識，並且只負責對途虎线上產品的安裝服務，途虎支付相關費用。

在途虎養車的招商政策中，設立了兩檔加盟標准，以800平方米門店規模爲界限，將加盟費用分爲兩個檔。針對超過800平方米的門店，品牌使用費爲40萬/3年；8000平方米以下的門店，品牌使用費爲20萬/3年。上述兩類門店，均需要繳納10萬元押金，並支付8000元/月的管理費，同時月利潤分配金額計算比例爲10%。

也就是說，加盟一家途虎合作門店，光是在品牌加盟費用上就要充值至少30萬，准入門檻並不低。加盟模式下，途虎養車和加盟商的關系也十分微妙。

據悉，當前途虎養車的越活用戶主要分布在一二线城市，合計佔比達到六成以上，雖然在一二线城市汽車保有量相對較高，客戶付費能力較強，但競爭也更加激烈。此外，加盟商需要承受的房租、水電、人員工資等費用支出也要更多。

因與加盟店間的矛盾和衝突，途虎養車曾多次將加盟商訴至法庭，加盟違約或將面臨高達月均營業額40倍的賠償。

對於途虎而言，加盟模式下對其經營也會帶來很大風險。如果加盟商不遵守加盟協議或政策，或者合作門店不遵守合作協議，途虎的業務可能會受到損害，途虎養車在招股書中也提到了這一點風險。有業內人士表示，“合作店不僅做途虎養車的生意，還做自己的業務，直接導致途虎養車服務體驗落地的過程中難以做到最優和統一。”

在網上，充斥着不少消對途虎養車加盟商的投訴，涉及到輪胎和機油問題。

在黑貓投訴上，關於途虎養車的投訴量達到1266則，聚焦在亂收費、貼膜質量差、因技術問題導致發動機報廢等問題。

另外，如何能夠保證4000多家加盟商利潤的不斷增長，並且吸引新的加盟商進入，也是一件難事。2022年，途虎養車門店數量已經开始出現下滑，半年時間裏，途虎工場店數量增加了440家，合作門店減少了6302家。

當前我國的汽車後市場正處在競爭激烈的蓬勃發展期。數據顯示，目前，我國的機動車保有量達4.12億輛，其中，汽車3.15億輛，我國汽車後市場行業規模已突破1.3萬億元。預計到2025年，汽車維修和保養等服務的市場規模將達到1.7萬億元。

業內人士表示，2022年以來，越來越多的企業开始發力這一市場，汽車後市場的競爭區域也從大中城市向縣域城市下沉。

去年6月，途虎養車發布了“千縣發展計劃”，試圖將互聯網玩法植入縣域城市的汽車後服務市場，近日，途虎養車又進一步加碼，對外宣布推出“5000萬下沉市場專項推廣資金”。據了解，該專項資金面向在某一地區的首個籤約的途虎養車加盟商，爲其首家店提供最高10萬元的專項營銷費用支持，幫助門店解決獲客問題，用於新店建店至开店6個月期間。

眼下，途虎養車想用大額補貼來持續吸引加盟商。

3、外部挑战加劇，押注新能源能成嗎？

2011年，中國超過美國成爲了全球最大汽車產銷國，途虎養車創始人陳敏辭掉了IT工程師的工作，跟胡曉東一起在上海成立了途虎養車，起初主要以輪胎業務爲主。

憑借互聯網平台價格信息透明的優勢，途虎養車在2015年介入汽車後市場後，依靠线上下單线下維護的O2O模式實現了迅速擴張，並受到資本青睞。

招股書顯示，截至2021年，途虎養車已經收獲16輪融資，共計約91億元人民幣。投資方包括騰訊、百度、高盛、紅杉資本、高瓴資本等，其中騰訊憑借19.41%的股份成爲第一大股東。

這意味着，倘若途虎養車成功上市，騰訊將是最大贏家。

途虎養車的外部挑战也正在加速。阿裏進軍汽車養護服務市場要追溯至2015年，在阿裏核心電商業務淘寶、天貓、聚劃算整合成爲阿裏巴巴中國零售平台後，淘寶汽車和天貓汽車，整合成爲了阿裏汽車事業部。

整合完成後第二年，阿裏就上线了車碼頭項目，通過與第三方車後服務門店合作，爲用戶提供洗車美容、檢測養護及加油保險類服務等一站式車後服務。在阿裏的背書下，車碼頭創造了一個月擴張411家店的記錄，不過車碼頭與线下第三方門店合作的模式在經營成本中並不對等，模式漸漸被證明在市場跑不通，沒多久就不了了之。

在騰訊領投途虎養車之際，阿裏再度聯合金固股份旗下汽車養護平台汽車超人、汽配供應鏈龍頭服務商康衆汽配，成立汽車養護服務市場新公司新康衆。2019年，阿裏喊出了“讓天下沒有難开的修理廠”的口號，天貓養車連鎖項目正式上线，現在籤約門店數量達2100家，正式开業1500家。

早在2013年京東就上线了京車管家，兩年後又牽手國際零部件品牌商海拉，聯合冠名授權合作門店。

2017年，京東下決心進入養車服務市場，收購了當時被視作汽車養護服務市場估值最高、由阿裏前員工俞霽創立的淘汽檔口。2018年初，京東京車會正式上线，目前已在全國163個城市开設超過1400家門店。2022年8月，京東汽車又宣布整合京東汽車供應鏈能力、京東京車會服務門店及第三方服務網絡，正式推出了“京東養車”品牌，京車會线下門店全面升級爲京東養車標准門店，此外，還正式上线了京東養車APP。

除了京東、阿裏之外，途虎養車的外部競爭壓力還來自造車新勢力。今年3月，蔚來汽車銷售服務有限公司新增對外投資，投資企業爲上海首蔚汽車維修服務有限公司，投資比例100%，後者經營範圍包含新能源汽車電附件銷售、洗車服務等。而理想汽車截至年中在全國售後維修中心及授權鈑噴中心有308家，覆蓋了226個城市。

從途虎養車的招股書來看，尚未能止虧的途虎養車，將扭虧的希望放在了新能源汽車賽道。羅蘭貝格發布的《汽車後市場白皮書》顯示，2025年乘用車電動化滲透率可達34%，屆時燃油車保有量將見頂，達到2.1億輛，未來逐年下降，而新能源汽車保有量佔比將由2022年的5%上升到11%。

不過，在汽車行業從燃油車向新能源汽車過渡當下，業內的觀點共識是，和燃油車相比，電動車的保養需求和頻率更低，將來汽車維保業務或面臨萎縮。在不斷萎縮的汽車後市場，途虎養車還要面對新能源車企的強壓，押注新能源賽道不一定行得通。

擺在途虎養車面前的關鍵，還是解決如何快速找到一條止虧的路。

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