7月21日-23日，第八屆國際保險節暨IMA保險名家2023年年度大會在國際會展中心（上海）盛大舉行。本屆大會主題爲“面向未來·大道當然”，旨在共同聚焦行業高質量創新與發展，共同探求保險業回歸保障、面向美好未來的康莊大道，並引領壽險從業人員發揮自強不息，奮發圖強的職業精神，走專業制勝之路，讓行業價值的彰顯理所當然，共同爲中國保險行業實現高質量發展注入磅礴力量。

大會爲期三天，在21日下午舉行的首屆中國保險中介高峰論壇上，泛華控股集團COO、泛華保險銷售服務集團董事長劉力衝發表以《保險中介改革的根本與發展畫像》爲題的主題演講。

泛華控股集團COO、泛華保險銷售服務集團董事長劉力衝

多重因素推動，保險行業將向高質量發展轉型

劉力衝表示，改革是近幾年保險行業都繞不开的一個話題，隨着時代的變遷，消費者對保險產品的需求發生了變化，保險公司自身的定位也在發生變化，保險行業從高速度發展，向高質量發展轉型將成爲必選項。

2020年1月，原銀保監會發布《關於推動銀行業和保險業高質量發展的指導意見》；2020年5月，原銀保監會發布《關於落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《關於切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》；2020年11月，原銀保監會正式發布《保險代理人監管規定》，對保險銷售環節作出了規範；2021年6月，原銀保監會消保局下發《保險銷售行爲可回溯管理辦法(徵求意見稿)》，面對C端領域全渠道的可回溯管理；2022年7月，原銀保監會向各險企下發《人身保險銷售行爲管理辦法（徵求意見稿）》及《保險銷售行爲管理辦法（徵求意見稿）》。

從監管引領來看，近年來多項文件陸續發布，針對行業高質量發展、銷售人員分級管理、保險代理人監管規定、新單全面雙錄、確定行爲標准等方面提出了更高的要求，推動着保險行業加速向高質量發展轉型。

從行業發展來看，目前面臨兩大現狀：一是人力清虛提質，人力規模在2019年突破900萬以後，2022年銷售人員數量更是減少到362萬人；二是產品預定利率將下降到3.0%，3.5%的保險產品退出市場，“高利率”增額終身壽險也將迎來落幕。“雙降”之下，劉力衝表示，未來將會進入短兵相接、真正比拼個人實力的時代。

從客戶需求來看，麥肯錫數據顯示中國壽險市場高端客群規模爲2.3億人，擁有8800萬家庭，他們的需求早已不僅限於保險，還有更多關於高端醫療、保險金信托、海外資產配置、家族信托等深層次的需求。這呼喚行業裏更綜合全面的服務機構填補市場空白，同時也要求從業人員以專業化形成更優質的服務支點。

從全球視野來看，保險市場發展水平相對較高的國家和地區，無論美國、日本，還是中國香港和中國台灣，壽險業代理人渠道大多經歷了從粗放式擴張、到低端產能出清及向專業化轉型的過程，專業化早已成爲行業發展的共識。

中國壽險市場復合增長率或超5%，中介渠道持續向好

劉力衝表示，從市場環境看，中國壽險市場將持續增長，並預計維持5%以上的復合增長率，壽險總保費到2035年樂觀估計將達到11.7萬億元人民幣，壽險滲透率水平在2027年基本維持現有水平，在2035年接近日本1990-1999年平均水平。

他認爲，壽險中介渠道增長勢頭也將持續向好，原保費佔比或將由2020年的4% 提升至2030年的12%。

一方面，中國大陸壽險專業中介渠道雖然2022年超過了直銷渠道，升至壽險業中僅次於個險、銀保之後的第三大渠道，但與成熟的保險市場相比仍有巨大發展空間。從保險行業渠道業務結構來看，美國專業中介渠道佔比49%、德國佔比39%、日本佔比15%、中國香港和中國台灣分別佔比16%和9%，而中國大陸截止到去年還不到5%，具有較大的增長潛力。

另一方面，相較代理人和銀保渠道，中介渠道在產品供給、保司合作、銷售能力、激勵與薪酬方面具有獨特的競爭優勢，中介渠道以客戶爲中心，擁有更多元的產品組合、更專業的銷售能力、更廣泛的保司合作，長期發揮優勢，搶佔更多市場份額。同時，自主化的經營模式和較高的激勵薪酬分配，也將吸引其他兩大渠道的優質代理人紛紛轉入中介渠道。

保險中介未來五大發展趨勢，將產生三種發展模式

劉力衝認爲，未來保險中介的方向是專業化、數字化、綜合化和分散化以及嚴監管。

專業化必定是共識，從“粗放式”的增員轉向高質量、專業化、績優化發展，培養優質的經紀人，开展綜合顧問服務，提供定制的保險解決方案和延伸服務。

數字化將圍繞保險價值鏈的產品端、銷售端、運營端，搭建數字化平台和賦能工具，提升服務質量和效率，用數字工具賦能代理人，完成包括保險、養老、信托、財富管理等等服務賦能。

綜合化方面，由單純銷售保險產品的傳統模式向提供 “保險+財富管理”、“保險+養老規劃”、“保險+健康管理”的綜合模式轉變。

分散化方面，隨着市場的成熟、產銷分離程度的提升，行業分工更精細化、代理人組織架構小型化、分散化、個性化。

嚴監管是必須遵守的要求，監管對代理人存量進行“清虛提質”，強化市場退出，加強內控監管，提高了中介合規成本和經營門檻。

基於此趨勢下，不同類型的中介公司發展模式將完全不同。

大型中介战略趨同，憑借資源優勢探索專業化、數字化、綜合化發展，但產品與服務愈發同質化，競爭愈發激烈。

中小機構降本增效，低產能的機構逐步退出，高產能的機構湧現，沒有規模效益、資源和技術能力，難以持續經營和擴張，尋求降本增效和資本變現通道。

小微團隊雨後春筍，高產能、專業化、小微型的銷售組織湧現，尋求低成本高效的IT、合規支持和高費用的保險產品。

泛華战略升級，全面布局成爲賦能行業的平台公司

基於上述趨勢研判，從2020年下半年起，泛華實施“專業化、職業化、數字化和开放平台”战略升級，致力於從保險銷售公司轉型成爲以數字科技爲內核的賦能平台公司。

在新战略的引領下，泛華通過構建3F+N+3A專業培育體系，一方面推行FOC家族財富顧問、FRP養老規劃師、FPC泛華保單管家三大專業培訓認證，在財富管理、康養、保險服務等多方面加強代理人專業服務技能水平，提升人均產能；另一方面培育營銷夥伴團隊管理與經營技能，形成人才虹吸效應。

同時，泛華打造“保險+信托”、“保險+康養”、“保險+托管”三條高客服務生產线，讓服務不止於保險，還能覆蓋教育服務、基金服務、家辦服務、康養服務、海外資產配置等多元化的客戶需求。

此外，泛華於去年底宣告向全市場推出行業基礎設施——泛華开放平台，旨在爲市場各類主體提供包含：統一合規框架、全市場產品與服務貨架、科技與數字運營能力、專業培訓服務支持、流動資金與資本變現通路等核心能力，滿足不同發展階段、不同類型的保險銷售主體需求的綜合解決方案。泛華也希望攜手保險中介、保險公司共同努力，打造一個真正的大科技平台，成爲保險行業的貝殼，爲行業實現全方位賦能。

劉力衝表示，未來保險市場的競爭是產品、科技、服務的競爭，一定會凝聚一群高素質、專業化的人才和團隊在這個行業，爲客戶提供專業全面的保險及綜合服務。

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