撰文曾憲勇

出品阿桶觀察

一家企業在發展過程中究竟應該先做大再做強，還是先做強再做大？

直至今天，仍然還有很多企業家在爲“先做大”還是“先做強”而爭論。但實際上，不同的企業往往有着不同的玩法。

“企業追求的目標不應僅僅是單純的成長，而是盈利性的增長。”在現代營銷學之父菲利普·科特勒看來，那種企業只有做到“大到讓別人無法喫掉你”的想法是錯誤的。企業的成長如果只有速度沒有質量，那么往往會給這家企業帶來災難。

“很多企業最終只能做大，卻無法做強。它們的銷售額很高，但經營效率很低，最終成爲了行業中的‘恐龍’。這類喫的多、拉的多的巨無霸，或許時代一變就可能馬上滅絕。”帆軟CEO陳炎曾經發出這樣的感慨。

在他看來，帆軟應該追求持久的盈利，“大而不強”是一種不健康的增長方式。

帆軟，這家專注於商業智能（以下簡稱“BI”）領域的軟件公司，不但成功避开了市場雷區，而且以非常克制的態度，將自己的專業化特色發揮到了極致。

以核心產品驅動，聚焦BI能力全景

一些企業爲了追求新的增長點，往往會受盲目多元化策略的驅使，將大量資源投入到自己實力最弱的業務中“補齊短板”，卻忽略繼續增強自己的核心業務。

然而，在帆軟的眼中，只有做過減法的產品才有希望成爲真正的精品。

事實也是如此。2006年成立，帆軟在長達17年的發展歷程中，只推出了三款核心產品——FineReport、FineBI、簡道雲，每年堅持迭代更新。

在IDC公布的報告中，FineReport、FineBI所在的BI賽道，帆軟連續六年排名第一，力壓微軟、SAP等國際大廠，簡道雲所在的零代碼賽道，帆軟也成功斬獲榜首，市佔份額是第2-4名之和。

“早期的帆軟和大部分TO B企業一樣，都是從單一工具切入，專注於打磨報表和自助式BI產品，從而積累下一定數量的客戶。”帆軟副總裁袁華傑表示，开山之作FineReport將帆軟推到客戶面前，後期陸續發布的FineBI、簡道雲讓帆軟成爲BI和零代碼雙賽道的領航者。

“要想有效觸達客戶，廣泛連接、全場景應用將成爲BI企業必經之路。”袁華傑說。

與同行相比，帆軟的全場景能力又有什么不同？

袁華傑的答案是——“聚焦”。用聚焦的方式做廣泛連接的全場景。這看似矛盾的回答，卻蕴含着帆軟獨特的思考。

與打磨產品的思路一致，帆軟的能力全景圖聚焦於BI核心賽道，以“自研產品+頂尖生態圈”讓帆軟跑通數據產生-數據處理-數據消費全鏈路，給客戶提供更優服務。

首先，縱向完善產業鏈，做一體化解決方案平台。

2017年，“帆軟+”夥伴體系就已經啓動，“關鍵領域砸下去，其他交給生態夥伴來做，我們做好連接，才能讓用戶享受更好的整體化方案”

五年間，帆軟的好友圈已經覆蓋到數據庫、流程引擎、RPA、文件盤、3D可視化、智能問答等多賽道頭部廠商，並基於此完成了帆軟核心產品的全棧信創適配驗證。

其次，借助自研產品填補BI需求空白，打造競爭壁壘。

除三款核心產品外，基於BI打造的數據集成平台FineDataLink、3D大屏編輯器FVS是近兩年頻繁出現在帆軟展台上的產品，可以看出帆軟正在積極加強在可視化空白領域的研發，官網顯示，帆軟如今的業務是數據應用的全生命周期。整個鏈條是由數據產生（簡道雲、外部夥伴業務系統）——>數據處理和存儲（FineDataLink、數據倉庫）——>數據消費（FVS、FineReport、FineBI）構成，低代碼和BI的融合把數據的生產到利用做了閉環。

最後，橫向發展行業場景，將用戶需求落到實處。

“帆軟的能力全景圖2.0包含行業方案和應用”袁華傑表示“當前大部分企業缺的不是數據、工具，而是具體落地的場景”。對此，帆軟組建專業的行業化團隊，根據各行業、各領域的普遍需求進行BI具體場景的开發，最大化地滿足企業需求。

底層邏輯：追求自己與客戶的健康成長

爲什么要發布能力全景圖？

帆軟的回答是：水到渠成。

作爲BI頭部廠商，帆軟目前已經積累了26000家客戶的寶貴經驗，擁有超過102萬用戶开發者，每天都有超過500萬用戶使用帆軟產品進行數據分析、查詢、填報以及應用搭建。

“爲什么不把這些案例場景化，爲客戶直接賦能呢？對於客戶來說，使用BI或許是他們的第一次，但對於帆軟而言，它的背後有26000家客戶超89000次的項目實踐爲依托。”袁華傑向筆者講述了這樣一個故事。

今年，在與國內麻辣燙龍頭企業的一次商務溝通中，對方信息部負責人告訴袁華傑，在決定採購BI系統前，他們曾經進行了爲期三個月的市場調研和多輪溝通，最終敲定由帆軟去實施集團上千家門店的可視化方案。談及與帆軟的合作感受，他的第一反應是“靠譜”。

“我們的業務人員曾經做過好幾輪的需求梳理，在業務人員都沒想法的時候，帆軟的工程師竟然直接爲我們提供了可落地的方案模板，而且在項目落地前就根據他們已有的項目經驗向我們提供了提前避坑的優化性建議。這使得最終整個項目的實施非常順利，沒有出現二次修改現象。”對於這次雙方的合作，該企業的評價很高。

如今企業消費已進入4.0時代，企業需要的是全場景、深管控的一體化解決方案平台。要想有效觸達客戶，廣泛連接、全場景應用是廠商必經之路。當帆軟的產品能力、生態能力、服務能力全线發展到一定階段時，它突然意識到，發布自己的能力全景圖幾乎是水到渠成的事情。

關於爆火的AI？

近兩年，ChatGPT的火爆顛覆了行業人士對AI的以往看法，也給各行業帶來了模式上的新機會，這其中也包括帆軟所在的BI行業。

各行各業都开始將AI作爲產品賣點時，帆軟卻相對低調。

吉姆·柯林斯曾經在其所著的《從優秀到卓越》一書中提出，一個卓越的公司更容易毀於機會太多而不是機會太少。問題往往並不出現在如何創造機會，而在於如何選擇機會。

同樣，帆軟也曾經面臨過這樣的取舍困境。

“其實早在2019年，帆軟就在跟進AI+BI技術洞察，並陸續推出了數據解釋等新功能，但當時市面上的AI技術其實並不足以支撐商業化。”袁華傑向筆者透露，“BI負責梳理生產關系，AI是先進生產力。兩者和而不同，在商業化場景未落地之前，帆軟不會做任何的誇大宣傳。”

在帆軟看來，客戶的認可和信任比一切宣傳都更有價值。踏實走好每一步，追求自己和客戶的健康成長。這其實是對客戶的負責。

“時至今日，我們注意到AI技術有了新的突破，大模型已經可以很好識別指令並調用數據進行決策支撐，因此，帆軟積極調整了內部投入，並將在後續加大相關投入，希望可以通過AI技術爲企業用戶提供低門檻且精准的決策支持。”袁華傑這樣表示。

與客戶強互動是帆軟特質

一家公司不可能永遠強迫自己轉動船舵，去迎接每一次新浪潮。

其實，只要朝着正確的方向前進，就是一種成功。

帆軟CEO陳炎曾表示，“企業必須要在自己選擇的主賽道上全神貫注。做數據分析工具是我們最拿手的事，讓數據真正成爲生產力也是我們追求的目標。哪怕一個最簡單的二維報表，我們也可以爲企業用戶節約2億的生產成本。BI平台就是帆軟實現這一目標的主賽道。”

截至2022年，財富中國企業500強中，與帆軟合作的企業就達359家。

如此龐大的優質客戶自然也帶來了不菲的業績。有數據顯示，自2006年成立以來，帆軟一直保持着高速增長，2022年銷售額超過13.6億元，在國內商業智能軟件領域獨佔鰲頭。

不過，明明有着良好的上市融資基礎和機會，帆軟的決策層卻共同商定“帆軟永不上市”，這與大部分企業走的道路形成鮮明對照。

對此，袁華傑從兩個方面闡釋了其中的底層邏輯。

首先，從行業發展來看，2B是個慢生意，與2C市場不同，2B企業往往有着較長的客戶獲取周期，客戶決策更趨理性，需要持續建立信任，與短期的資金刺激相比，完善的產品和服務更爲重要，也更能給客戶帶來長遠的價值和回報。

再次，從帆軟的經營來看，本質上，帆軟是一家技術型廠商，專注產品研發和服務提升才是它的專業領域，融資將促使企業必須盡快“變現”，越早越好，像帆軟這種將產品細細打磨的战略是不會被“容忍”的，但這些战略恰恰是支撐帆軟以“滾雪球式”步伐成功走到今天的前提。

“財散人聚”是帆軟創始團隊的共識，在帆軟有個人人共知的招聘口號——“和一群底層邏輯相似的人一起做事，既幸福，也高效。”

“行業超級IP”帆軟智數大會8月在即

帆軟有覆蓋200萬人的數據分析師社區，日常通過在线視頻、城市課堂和定期直播等方式幫助客戶成長。如果說與客戶的強互動是帆軟的特性，那么已然走過4個春秋的帆軟智數大會則是帆軟傾心打造的超級IP。

值得一提的是，今年8月17日-19日，帆軟第五屆智數大會將在廣州舉辦。這次大會將以“智見·數字進化”爲主題，匯聚產、學、研、媒多領域1200多位企業專家學者，通過主題演講、問題交流等方式，共同探討數字經濟新話題，講解企業如何通過BI實現降本增效，讓數據成爲企業發展新動能。

同時，大會現場也會發布帆軟生態战略及能力全景圖2.0，开展跨界交流和思想碰撞，讓行業用戶在交流中產生靈感，在交流中認清場景，讓應用快速落地，獲得實實在在的價值。

寫在最後，帆軟的“吐槽大會”

“帆軟BI產品英文名字都是以‘Fine’开頭，其實就是代表了一種公司對極致理念的追求。持續聚焦，將每一件事做到極致。”袁華傑向筆者透露。

在帆軟人看來，“‘好’產品往往是在內部不斷打磨和爭吵中誕生的”，扁平化管理模式讓帆軟內部時不時地开展一場“吐槽大會”。

帆軟公司內部從上到下，所有人出差標准一致，沒有獨立辦公室，任何人都沒有特權。對於會議室的使用，即使高層在开會，如果到了預約時間，也需要爲下一位已預約的員工讓出來。“我有幾次會議拖堂，也被下一批同學‘無情’地趕出來。”提到這事，帆軟副總裁袁華傑不禁笑道。

帆軟內部架構高度扁平，分權、分責、分利，信息透明、平等寬松，內部習慣上彼此稱呼同事爲“同學”。無論對客戶還是同學，帆軟人都有很強的“服務”意識，相互尊重、人人平等。

2011年加入帆軟，從一名普通員工到副總裁，12年來，袁華傑對公司的平等文化感受很深。

帆軟FineBI6.0當年也是在這種爭議中誕生的。有吐槽才能發現提升空間，敢接受吐槽才有進步機會。持續聚焦，長久進步，這也是帆軟產品“很能打”的原因。

“所有從優秀到卓越實現跨越的公司一般崇尚頻繁對話、大聲爭論、激烈討論和合理衝撞，人們在爭吵和战鬥中尋找正確答案。”

《從優秀到卓越》一書曾經這樣描繪美妙的企業氛圍。（曾憲勇）

本文作者可以追加內容哦 !