8月18日晚間，唯品會披露2023年二季度業績，收入、盈利、活躍客戶規模方面均增長顯著。不過，當日股價反而大跌8%，反映出市場對其三季度業績表現有所擔憂。

具體來看，唯品會第二季度共實現收入279億元，同比增長13.6%；歸母淨利潤增長至21億元，同比增長63.5%；活躍客戶數量同比增長 9.6%，從上年同期的4170萬增至4570萬。

“折扣零售”支撐業績

一直以來，唯品會都在以“折價零售”爲核心战略，自2019年收購以29億收購杉杉商業後，被市場形容爲了“线上+线下的奧特萊斯”，但本質還是沒有離开低價這一特徵。

第二季度，唯品會總訂單量增長至2.138億份，同比增長14.7%。唯品會管理層在投資者會議中透露，第二季度，“五一”與“618”兩個大促活動對其收入貢獻較爲顯著，其中，女裝、男裝、童裝、運動與家居服飾等都非高端服飾需求強勁。

管理層表示，當前市場消費欲望降級，消費者更加重視高性價比和促銷商品，這爲折扣電商和折扣零售創造了更多的機會。

可以想象，在這股新消費觀念的風潮下，唯品會將進一步加強深度折扣的核心競爭力。

唯品會的低價模式在行業內早不是祕密，由於打通了直接溝通品牌或一級經銷商的渠道，“源頭進貨”省減了中間經銷商的層層分成，因此在終端價格上有了更多的讓步空間。加上唯品會自身龐大的走量，使其在品牌方面前有不小的議價權。渠道廣、用戶多、銷量大，就能拿到低價、賣得低價，形成了一個良性循環。

“低價”讓唯品會實現了連續43個季度盈利，但由於難以做到“最低價”，唯品會正面臨了蠶食危機。

以拼多多、京東、阿裏巴巴爲代表，資本實力更爲雄厚的電商平台，近些年正不斷以“百億補貼”等形式升級價格战。

盡管唯品會嘗試跟這些大平台差異化發展，強調自身強項乃穿戴品類，但歸根結底，電商平台的客戶存在大面積的重疊，顯然唯品會並沒有太多競爭優勢。

深耕“粉絲經濟”

幸運的是，唯品會積累了一批活躍用戶。第二季度數據顯示，唯品會活躍用戶4570萬。其中超級會員SVIP約670萬人，但貢獻了44%线上銷售的收入。

可以說，SVIP既是最忠實的用戶，也是消費能力最強的用戶。爲了留住這批核心用戶，唯品會作出了各種的努力，包括全年自營商品免郵、免收退換運費、自營商品“折上9.5折”等。

甚至有傳言稱，爲及時解決它們的問題與訴求，唯品會組建了超2000人的專業客服團隊，提供了24小時不間斷人工客服。

不過，也正是這批核心客戶，給唯品會造成了不小的困擾。唯品會首席執行官沈亞在當天的財報電話會議中表示，“退貨率從今年一季度开始上升”，而且SVIP退拒率會比普通用戶高，喜歡天天來、买了退，把平台當成“商場試衣間”。

沈亞認爲，“可能是客戶要挑更多，不合適就退，也要精打細算。

由於唯品會給予了會員免費退貨的權利，因此物流成本將明顯增加。

不僅如此，唯品會的逆向物流是行業較爲常見的外包形式，這就難免會產生諸多問題。例如，顧客在退換貨方面出現糾紛，就需要先向唯品會客服投訴，唯品會再與外包的快寄公司溝通，快寄公司再聯系負責的快遞員，一整套流程下來無疑增加了供應鏈的工作量和客戶負擔。

而這些問題最終影響的，便是運營成本、平台口碑與用戶體驗。

獨特的“零庫存倉”

除了核心用戶群的支撐，唯品會與大平台之間的差異化優勢，是其獨特的“零庫存倉”模式，一定程度上爲其利潤增長做出了可觀的貢獻。

“零庫存”模式是指產品不會長期堆放在倉庫准備代售，而是唯品會的供應商將貨物存放在唯品會倉庫附近的第三方倉庫。

當消費者通過唯品會電商平台下單之後，供應商根據訂單把貨物送到唯品會JIT倉庫，迅速完成入庫、分揀、打包出庫流程。商品打包分配完成之後由自家倉儲中心配送至目標城市，再選擇當地的快遞公司完成“最後一公裏”任務。

一方面，“零庫存倉”模式直通品牌商家，貼合唯品會“折價零售”的銷售战略。另一方面，唯品會特賣商品每周都會开放“特賣窗口”，推出10個左右的特銷品牌，限售時間一到，庫存商品立刻從倉庫撤掉退返給品牌商家，換成下一周的新貨。

簡單來說，唯品會的物流體系中核心的並不是“倉儲”，而是將倉作爲一個分配流水线中心。

截至目前，唯品會在華南(廣東肇慶)、華北(天津武清)、西南(四川成都)、華中(湖北鄂州)、華東(江蘇昆山)、東北(遼寧沈陽)和西北(陝西西安)一共設立了7大物流倉儲中心，以及遍布全國主要城市的6個跨境電商物流中心，自持的倉庫面積超過300萬平方米。

這種猶如不動產經營領域的“輕資產”模式，雖大大減輕了唯品會的運營負擔，同時配合推出“限時搶購”“閃購”創新營銷，實現增收，但也反映出其資金厚度確較一线平台要稍弱。

面對愈發激烈的行業競爭，唯品會要想一掃市場的憂慮，顯然需要作出更多的努力。不過即將到來的第三季度，唯品會管理層已預告了將迎來“苦日子”：

第三季度是穿戴淡季，又以售賣夏季衣服爲主，單價最便宜，第三季度的營收保守預估會受到影響。第四季度顧客會大量購买貴價的御寒衣服，我們對第四季度的交易總額有信心。

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