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 2023年，什么樣的SaaS企業會率先突圍？

來源  /   ToB行業頭條  

作者 /   樊航  

“穿越黑暗，看見遠處點點星火，那便是生機。”4月10日，有贊春季發布會現場，CEO白鴉爲此次發布會定下主基調。那遠處的點點星火中，也包含有贊的身影。

過去兩年，SaaS行業經歷了猶如過山車式的起伏，業務受阻、市場波動、宏觀經濟影響等等因素讓衆多SaaS企業止步不前。

但故事的另一面，惡劣的環境也讓一些無法實現自我造血的SaaS企業退出舞台，而那些功力深厚積極行動的企業卻變得愈發強壯。有贊則屬於後者。

從有贊2022年財報透露的業績營收增長到2023年春季發布會推出的針對內容變現、品牌DTC、門店新零售三大類客群的私域運營解決方案、有贊iPaaS平台、AI產品加我智能在內的諸多新產品和新方案，這些業績和實力的展現，也是有贊過去兩年逆勢崛起的一個縮影。

有贊的成績，給國內SaaS行業帶來非常值得思考的問題：當AI等新技術到來之時，率先擁抱AI的有贊給出了哪些不一樣的解法，又爲什么值得衆多SaaS企業去學習？對於利潤增長，SaaS企業又該如何去思考？2023年，什么樣的SaaS企業會率先突圍？

01

AI+SaaS到底解決了什么問題？

“在未來，你可以不知道有贊主要的六七個產品，只需要知道加我智能就夠了”。有贊CEO白鴉簡單的一句話，卻道出了中國衆多甲方客戶的心聲，也折當下SaaS產品的弊端。

在中國衆多甲方客戶眼中，中國並不缺乏優秀的SaaS工具，市面上的SaaS產品幾乎實現了企業所需的管理系統、業務系統等全覆蓋，但卻很少有甲方客戶將這些工具很好的運用起來。

除了各系統間孤立無法形成協同、企業缺乏相應人才等因素外，還有一個最根本的原因是：復雜。

有贊CEO白鴉在發布會中提到，一家企業最少使用五六個軟件，平均一個軟件10個導航，成百上千個功能，幾萬個可能性的組合選擇，企業應該如何面面俱到？

尤其是當下SaaS產品主要存在兩種情況：要么全部堆在一起，光找到想要的功能就需要花費很長時間；要么就隱藏在多個子級欄目之下，需要點擊數十次才能找到，直接影響客戶的使用體驗。

也因此，SaaS企業辛苦研發的很多認爲能解決客戶需求的功能實際並未發揮其真正的價值，尤其是衆多SaaS企業都在疊加產品功能和解決方案，朝大而全、企業級解決方案走去，這一現象會更加明顯。

「ToB行業頭條」認爲，有贊AI產品加我智能的推出實質上爲中國衆多SaaS企業提供了一個新的解決思路，即如何讓復雜繁多的功能化繁爲簡，讓業務變得更加智慧，讓操作變得更加簡單，讓SaaS企業的每一個產品功能都發揮其真正的價值，利益最大化。

有贊CTO兼聯席總裁崔玉松在接受採訪時表示，隨着衆多通用大語言模型的推出與爆火，短期內有兩個最大的突破，一是生成更符合人類需求的內容，二是徹底改變了人機交互。

比如加我智能（基於通用大語言模型加有贊此前推出的人工智能引擎產品有贊Jarvis的組合）目前主要支持的圖文推廣和活動策劃兩大場景（底層應用於有贊商城產品、數據中心、有贊CRM、有贊企業微信助手、有贊導購助手等主要產品之上），其中圖文推廣可以生成轉化率更好、效果更被喜歡的推廣推文；活動策劃能夠清晰理解活動目的並自動跨產品和功能生成營銷活動。

前者屬於生成更符合人類需要的內容，企業只需要點擊商品選擇相關條件輸入問題就能一鍵生成所需內容，整個過程只需要幾秒就能實現。

而後者則極大的改變了人機交互的過程，過去商家策劃一場活動可能需要營銷想法、商品組合、優惠方案、推廣等多步驟與軟件進行數百次交互才能實現，而當下則僅需交互一兩次或幾次就能完成。

可以到看，對於已經有需求的場景，如果過去缺乏一個更好的技術去改善效率，那AI正好能解決，例如上述場景中，會發現用語言描述比用鼠標點擊多個選擇界面要快得多，用戶體驗也會更好。

其次對於SaaS企業的產品集成度會更高，用戶交互界面通過對話和簡單勾選的形式大大簡化，客戶也更需要更加統一的工作平台。

理解了這些就能明白，有贊率先在AI+SaaS上探索出了新的方向，通過AI+SaaS雙重效率引擎帶來了顛覆性的經營效果，而隨着發展進程的加速，未來“加我智能”還將陸續具備報告分析、銷售加強、售後客服、商品制作、店鋪設計等能力。

屆時，或許真如CEO白鴉所言，使用有贊或許只需使用加我智能就足夠了。

02

回歸商業增長本質 

有贊的思考

不可否認的是，通用大語言模型技術爲未來SaaS行業帶來無盡的想象空間，但AI是技術手段，AI賦能SaaS，但不會顛覆SaaS。

作爲SaaS公司而言，其背後的產品或解決方案是否真正解決了企業的需求、公司是否有良好的組織能力去服務好客戶、战略方向是否正確等等都是企業能否真正賺到錢的重要因素。

過去很多SaaS廠商都走過不少彎路，認爲客戶增長和賺錢利潤是第一要務，當然是首要任務，但大多採取的都是通過堆疊產品功能、擴張銷售人員、低價競爭等不良方式來贏取短暫的利益，爲迎合市場、迎合投資、迎合股市做出的短期漂亮账單，而真當寒風吹過，大都留下一地雞毛。

在2022年年底，有贊CEO白鴉總結了有贊在過去十年實战中經驗，寫下《有贊SaaS工作手冊》，瞬間火遍整個企服圈。

其中有兩個重要的觀點引發廣泛討論。一是價值創造是公司業務視角的核心；二是組織能力是SaaS公司組織視角的重點。

價值創造首先應從客戶視角出發，而非競爭或者战略需求的視角。客戶是否續費才是唯一檢驗價值創造的唯一標准，盡量避免關起門來自己臆想一門“可靠”的生意。

基於此，有贊過去幾年每年都策劃員工、管理者親自走進客戶的奔現計劃、一线服務和銷售的客戶需求萃取等組織工作，通過每年上百次小範圍閉門會、節假日拜訪以及與客戶日常溝通交流等方式獲悉一线真正的需求。

比如有贊針對內容變現、品牌DTC、門店新零售三大類客群業態提供的諸如私域啓動、選品撮合、私域運營咨詢、新零售啓動等落地服務支持以及有贊iPaaS平台（解決異構系統連接與協同）等，都是過去幾年有贊基於田野式調查走訪一线消費者、商家得到的答案。

整個2022年，有贊幫助商家做了超過1000億人民幣的交易，平均每一個付費商家做了120萬的交易額，同比增長9%。

而有贊的付費商家大客戶續籤率超過75%，核心商家目標商家NDR過程數據都有明顯提升。

價值創造是有贊向外要增量的重要標准，但作爲旨在“幫助商家成功”的公司來說是遠遠不夠的。

如何用最優最高效的團隊爲商家創造價值才是SaaS企業應該真正追求的，這也是有贊過去做的最重要的一個升級動作。

組織是保證業務策略可實施的基礎，SaaS公司不同階段的組織規模都要發生改變，比如產品PMF階段大部分是產品技術人員、GTM時候开始不斷增長銷售、規模化階段又开始增加客戶服務人員以及運營專家。

白鴉提到“2022年，有贊通過人員結構和協作流程的優化，服務人員專業性提升和工具的升級，公司僅用了相當於2021年60%的成本，保持了業務的增長”。

其中，公司管理團隊和大多數員工都做到“奔赴現場”，把“真正理解商家需求”和“真正的價值創造”兩個核心战略組織能力落到實處。

此外，團隊不僅能做到常規經營原則的落實，還能根據外部環境變化及時調整策略，管理預算等。

還包括，專業化團隊在知識積累與傳遞上有了系統性進步，比如過去基於一线洞察發布的《有贊美業PMF》、《CSGB（客戶成功指導手冊）》、《有贊SaaS工作手冊》、《2023消費者洞察》等，都爲SaaS行業以及商家用戶帶來良好的建議和指導。

白鴉在有贊年度總結中稱：“過去一年，我們的組織成長非常巨大”。

從人均績效上看，白鴉的這一表述並非空穴來風。2022年，有贊年度人均產出爲57萬元，較2021年的38萬元同比提升了50%。

不論從有贊提倡的價值創造還是組織迭代以及背後的貫徹執行，都爲有贊帶來了很好的結果。也正如白鴉所說，賺錢利潤只是最後的一個結果。從行業的角度講，有贊的思考實際上爲SaaS行業走向成功提供了一個很好的樣本。

03

2023

是SaaS發展最好的時代嗎？

2023年，可能對於很多SaaS企業來說都是新的开始，尤其是今年市場經濟开始逐漸復蘇，經過幾年的培育，市場對數字化轉型的態度也從觀望轉向積極擁抱，各行業SaaS滲透率也在逐步提升。

大部分SaaS企業都在過去幾年寒冬下的積極探索，對市場的洞察更深刻，產品和能力更加完善，等待着暖春的到來。

尤其是對過去已經打好盈利基礎的有贊而言，也是最好的开端。這也是白鴉對2023年整體判斷向好的原因。

根據財報數據顯示，有贊2022年總營收連續四個季度收入實現環比增長，年度虧損同比大幅收窄80.4%，且2022年Q4實現經調整盈利約715萬元，這扭轉了此前市場的刻板印象，也是有贊的新开始、行業的標志性事件。

從企業的視角看，有贊的價值創造和組織迭代爲有贊帶來了客戶價值和客戶認同，尤其是過去一年根據市場需求，三大核心客群產品和解決方案進行了超過200對個中大項目4000多個產品中的功能的優化與升級，還包括依托於有贊強大的SaaS开放能力的有贊iPaaS平台上线以及AI產品加我智能的推出，爲更多擁有實際需求的客戶提供更加優質的解決方案。

而當前消費復蘇的大潮已經來襲，明顯感覺到线下商業的復蘇以及线上商業活動的豐富，這些無疑都會激活商家對商業數字化的需求。

也可以預見，對於已經在2022年第四季度开始走向盈利的有贊而言，2023年的有贊在GMV與收入的增長上都會容易很多。

回歸到整個SaaS行業的發展，2023年同樣也是值得期待的一年，根據iiMedia Research的數據顯示，2021年國內SaaS行業市場規模達322.6億元，預計到2023年市場規模將達到555.1億元，同比增長29.7%。

艾媒咨詢分析師認爲受社會環境的影響，SaaS的應用更加廣泛。隨着企業的商業模式不斷變化，SaaS企業的業務體系呈現多元化，推動着SaaS行業的市場規模不斷擴大，仍然有着良好的發展前景。

但現實問題仍然存在，市場規模不代表企業規模，市場增長不等同於企業增長。

那么增長這道難題SaaS企業應該如何破解呢？從整個SaaS行業角度來看，不論是業務產品的升級還是組織战略的調整，以及積極對AI+SaaS的探索，有贊也爲整個中國SaaS提供了一個重要的參照樣本。

一，價值創造，以客戶視角爲核心，通過深入洞察爲客戶解決實際需求，而不是閉門造車；

二，組織升級，不同階段適配不同組織，注重人效比；

三，擁抱新技術，尋找新創新。

......

當然，這肯定不是有贊一家在做，市面上也不乏一些成功的SaaS企業也有相同的經驗，而優秀SaaS企業的共性是大家都在在逆境處打好扎實內功，積極尋求轉變。

或許只有這樣，在未來經濟復蘇、企業積極擁抱數字化的浪潮來臨之時，才能將機會牢牢把握在自己手中。

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