Q：新Cohort表現強勁只代表在雜貨店和便利店的購买頻次高嗎，這些群體也會購买餐飲外賣嗎？雜貨店和便利店的GOV和用戶數據是什么？

A：新cohort的表現比之前的cohort強，主要由於產品質量的提高，比如我們增加了像AIdi這樣的商家，我們現在服務20多個頂級雜貨店。同時，我們提升用戶體驗，增加卡片填寫的精准度，以及訂單物品缺乏時，提供更好的替代品體驗。我們還提供多種選擇，比如30分鐘內送達或在當天稍後送達，爲客戶提供更大便利。

Q：你們的同行談及三月數據較一月表現更好，是因爲有疫情影響嗎？

A：消費者在平台上的參與度和支出持續保持強勁，可以從良好的第一季度業績中看到這一點，以及我們過去兩年一直保持的雙位數增長率。暫不披露每月情況，但訂單頻率達到了歷史最高水平。客戶留存率持續表現強勁，上季度的留存率比4Q22更高。

Q：在雜貨業務是否已經掌握運營模式的訣竅，接下來的战略是什么？

A：業務的top line和bottom line都持續增長，核心外賣業務會持續增長，雜貨業務會增長的更快，業務线UE也會改善，包括海外業務。雜貨業務已經取得重大進展，比其他公司增長更快進而獲得更多市場份額，而在產品建設上仍需加強，美國的线上雜貨滲透率較线上餐飲滲透率低很多，主要由於线驗更好，我們需要增加體驗，包含交付地點、價格、訂購物品方面。

Q：EBITDA表現非常良好，在1Q2023的投入上是否存在战略變化？

A：我們在投入上沒有變化，一季度GOV的增加推動了業務EBITDA的增長，核心餐飲業務規模持續增長，盈利能力不斷提高，新垂直業務和國際業務一季度表現強勁，市場份額有所提升，margin水平持續上漲。並且經營費用在過去三個季度中保持平穩，這些因素導致EBITDA的增長。同時尋求投入新業務的機會，但有時會缺乏投入效率，所以bottom line的降低可以接受。我們的理念是推動高效的增長的同時有規劃的投資，其中的一個規劃參數是EBITDA Guidance。

Q：與星巴克等餐廳的特定合作夥伴關系對於GOV和單個訂單貢獻利潤的情況如何？

A：像星巴克這樣的公司加入平台可以提升選擇體驗並增加顧客想要的東西。更多的選擇是確保提高顧客想要的東西的關鍵。

Q：开啓的新服務可以幫助用戶取走需要通過UPS和聯邦快遞退貨的物品，這項服務未來的战略是什么？應用界面的重新設計關注了什么問題？

A：DoorDash希望幫助實體企業成長和連接更多消費者，包裹服務能夠實現更高的訂單密度以及幫助客戶更好解決問題。

重新設計界面希望提升下單的體驗，我們希望提升應用程序的速度和減少錯誤數量，並確保消費者找到有吸引力的新事物。

Q：廣告的採納率是多少，小型的企業是比較早採用廣告的，大的快餐連鎖店對於廣告的興趣如何？新垂直領域的增長細節？

A：廣告發展速度很快，爲商家提供了最佳的廣告回報率，並保證消費者的體驗沒有受到影響，團隊很好的平衡了這點。廣告的需求來自每個細分市場，包括餐飲企業和消費品公司。中小企業發現投放廣告的資本效率很高，世界最大的品牌本身具有最高的廣告預算，他們在本地商業平台合作時尋找大規模的增量用戶。廣告業務增長良好，推動貨幣化率提升，對於這項業務的預期已經包含在EBITDA Guidance中。

Q：能否更新DashPass的進展？

A：DashPass在上個季度在注冊和訂閱數上均取得良好進展。以10美元的價格得到城市中的任何東西是非常有吸引力的。隨着我們持續提高產品質量、降低產品價格和提高產品選擇，更多消費者選擇加入DashPass。

Q：在歐洲的競爭情況和驅動力？

A：Wolt負責 DoorDash 在美國以外的大部分市場，Wolt認爲最高的留存率和參與頻率是資本效率增長的主要原因，尤其在發展空間很大的類別中。即使去年第一季度存在Omicron的影響， Wolt 同比增長非常快，反映了Wolt使得消費者參與度較高，代表產品質量良好，Wolt 推出了Dash Pass 的同類產品Wolt+，帶來更多增長。

Q：目前重點主要在bottom line的改善嗎？

A：核心餐飲業務增長良好，盈利能力也在提高。新投資主要從兩個方面考慮，原有產品和新投資在消費者需求方面的產品市場契合度，以及在UE方面能否提升。新的垂直市場和國際市場份額都在增加，且利潤率連年提高。新的垂直市場有結構性優勢是我們已經建立消費者網絡，會帶來效率提升並轉化爲利潤率的提高。這兩項業務與餐飲有相似之處，這兩個領域將成爲自由現金流產生的驅動力。我們不會放慢任何投資。

Q：未來美國新用戶的增長情況如何？Wolt是否超預期？

A：獲取新用戶和增加用戶頻次都需要改進產品，消費者每周需要進餐20-25次，這是賽道增長的驅動力。Wolt正在通過非常高資本效率的方式競爭，團隊專注於產品能力來增加留存率和頻次。美國處於電子商務的最前沿，在歐洲的國家則可能是第一次進行大規模實體店线上化，Wolt的快速增長主要源於服務於所有類別。

Q：marketplace GOV增長率在過去三個季度是29-30%，該數據是否會下降，以及非餐飲業務實現自由現金流爲正的時間是否會縮短？

A：消費者的參與度仍然很高，這是我們保持樂觀的原因，同時考慮了下半年市場增長率的影響。第一季度新垂直業務在增長和利潤率都有改善，並且業務質量的提高會同時推動收入增長和提高利潤率，新業務盈利情況的預測已經體現在EBITDA Guidance上

Q：是什么推動了餐飲和雜貨業務質量和效率指標的改進？新垂直業務何時提供邊際收益？

A：實體店對於貨架上貨物庫存不夠清楚，這是我們爲了准確提供商品需要改善的地方，我們還需要提供更好的產品體驗，因爲實現資本效率的最佳方式是提高產品質量。我們新垂直業務的所有品類的效率都在持續改善。

Q：如何獲得更深層次的商戶關系和市場份額？更多的SKU是否會提高app的使用頻次。

A：我們需要解決更多商家的問題以獲得深入合作，幫助他們提高銷售能力、盈利能力和與客戶更加良好的互動。雜貨店和便利店吸引更多的新客戶，比其他業務吸引到的客戶都多，客戶希望 DoorDash 能夠提供在线上購买雜貨店和便利店東西的體驗，同時我們改進目錄以確保搜索體驗得到改進。

Q：銷售和市場推廣在4Q22和1Q23增長是否會成爲常態？毛利率水平是否會繼續增加？

A：2023年的毛利率水平將高於4Q22，在過去的時間裏，主要是產品改進使得物流更加高效，這使得訂單成本得到優化。留存率的提高使得業務增長和退款成本減少，廣告業務也正在增長，這些都會對利潤率產生影響，不會按照特定的利潤率目標來經營業務。第一季度業務發展較爲強勁，需要獲得更多的客戶以維持同樣的增長，銷售和市場推廣的增長主要由於產品的改進。

Q：用戶成爲Dash Pass會員後是否會比非會員訂購更多？是否有其他變化？

A：會員的方式不是爲了讓客戶成爲新的類別，我們希望客戶選擇自己最合適的體驗，Dash Pass爲客戶提供各類商品，而餐飲的消費頻率高於其他的任何購物類別。我們吸引更多的客戶購买非餐飲商品，我們希望在每個品類都提供最好的體驗，之後用Dash Pass服務進行覆蓋，使得我們處於有利地位。

Q：對於AIGC是什么看法？

A：AIGC的機遇令人興奮，我們始終牢記我們是本地生活公司，更加注重贏得數字化在商業應用中的競爭而非數字化技術的競爭，因此我們確保我們擁有最高質量的末端物流網絡，並確保該在未來與數字化助手連接時最有效和最具吸引力。我們已經在內部使用最新發布的AIGC模型進行實驗，認爲它有很大的潛力實現生產力的增長，尤其是幫助構建數字化的現實世界和爲城市設立標籤時，它還有很多潛力使得購物體驗更加輕松。

Q：如何使用AI服務內部流程和提高人員生產力？如何提升整體盈利能力的穩定狀態？

A：AI可以提高生產力，很難直接用財務業績來體現生產力提高，但客戶的期望也會更高，二者需要逐漸平衡。提升利潤率主要是通過核心餐飲業務的增長和盈利水平的改善，並將持續投資該業務，使得產品質量更好。新垂直領域的業務效率逐漸提高，利潤率也逐漸改善，未來會提供自由現金流。

 $DoorDash Inc-A(NYSE|DASH)$

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