在渡過了2022年的低潮期之後，今年港股和中概股終於迎來了IPO的一個小陽春，各種新興產業的公司紛紛籌備上市。過去一個多月，我通讀了七八家擬上市公司的招股書，感受了它們在商業模式、技術、市場等各方面的創新之處。有句話說得好：“自上而下看，到處都是問題；自下而上看，還是充滿希望。” 每當看到這些生動的案例，我對中國經濟長期增長的信心就會加強一些。

在這些擬上市公司當中，易點雲引發了我的特別注意。這家以“辦公雲”模式爲特色的企業IT設備訂閱服務商，看起來與當前市場最熱門的人工智能、信息安全、Web3等概念並不沾邊，是一家很容易被忽視的公司。不過，作爲研究TMT行業十多年的資深分析師，我見過太多的酷炫概念了。“資本市場在短期是個投票器，在長期是個稱重計”，一切上市公司的長期命運最終都是業績說了算。能夠穿越經濟周期、有盈利的真實成長，才是資本市場永恆的主題。

所以，在研究易點雲及其IT設備訂閱模式時，我最關心的無非是兩個問題：

這個模式解決了誰的問題？需求真實嗎？換句話說，市場空間有多大？

易點雲有什么獨特的競爭壁壘？換句話說，爲什么別人做不了，易點雲能做？

第一個問題不難回答。我與大批中小企業打過交道，其中既有創業公司，也有成立若幹年的公司。對於它們而言，IT設備是一項僅次於辦公場地的剛性費用——只要有員工，就需要配備電腦等終端設備，終端設備的擴張與業務的擴張幾乎是同比例的！試想一下：假如你是一家擁有100多名員工的小企業主，需要維持100多人的IT終端設備，其採購、維護、管理流程都十分復雜；若要專門設立一個IT支持部門，又未免太昂貴、太奢侈了。而且，每當有員工入職或離職、每當辦公地點出現調整，IT終端設備也需要隨之做出調整。你可能會發現，本來應該是次要的IT支出，變成了一項不能承受之重，而且設備維修又是個不大不小的問題，你不管，員工效率上不去，你管吧，IT問題瑣碎又是盲區。怎么辦呢？

你肯定會想到把這項开支外包出去。事實上，對於中小企業而言，一切非核心支出都可以外包出去，而且往往會造就一個巨大的市場。例如，對辦公空間的外包催生了WeWork等一批“共享辦公”服務商；對電商網站建設和運營的外包催生了Shopify等一批零售SaaS（軟件即服務）廠商。更進一步地說，亞馬遜AWS所开創的公有雲計算模式，一开始也是立足於滿足中小企業對算力、存儲等基礎設施的需求，只是在發展過程中也獲得了大企業的認同。把服務器支出外包出去，這就是公有雲模式；把終端設備支出外包出去，這就是辦公設備訂閱的“辦公雲”模式。如果我是中小企業主，我毫無疑問會同時歡迎這兩種模式，對後者的需求還會更高一些，因爲它能解決更剛性的需求。

根據國家市場監管總局的統計，全國共有5282.6萬家企業，其中絕大部分是中小企業；還有1.1億家個體工商戶，它們實質上也屬於“中小企業”。這些企業都是有IT服務需求的。咨詢公司Frost Sullivan的研究認爲，截止2021年，中國企業辦公IT服務市場絕大部分還是买斷模式，包括訂閱制在內的用量付費模式僅佔市場收入的4.5%；但是接下來的五年，用量付費模式的復合增速將超過40%，其背後主要的推動力就是中小企業的需求——我很贊成這項研究的結論。對於數以百萬計的中小企業而言，訂閱制是遠比买斷制更靈活、更劃算的IT服務模式；需求是真實的，市場規模也將十分巨大。

那么新的問題又來了：這樣一門市場空間廣闊的生意，爲什么輪得到易點雲來做呢？招股說明書顯示，2022年，易點雲的營業收入爲13.7億元，同比增長16%，毛利率則高達46%。在整個中國企業IT服務行業，這個毛利率都算相當高了！簡而言之，易點雲從事的是一項規模較大、增長較快、而且很賺錢的業務。在理論上，應該有很多競爭對手試圖進入這一市場，從而將利潤率大幅壓低才對。這種事情爲何尚未發生呢？

我認爲其中的關鍵在於科技屬性——企業IT服務商的本質是要用科技爲客戶賦能，所以它自身必須具備較強的科技實力。企業IT終端設備是非常復雜的，採購、軟件升級、維護、回收，到處都是坑。在訂閱制模式下，服務商的工程師取代了企業客戶的IT支持團隊，這就意味着服務商有義務提供實時響應服務，而且還要保持較高的性價比。絕大部分服務商難以同時做到上述兩點，那么易點雲又是怎么做到的？

在硬件層面，易點雲擁有全球最大的IT設備再制造中心，通過100多項專利打造了包括147道工序的標准化再制造流程，年產能超過60萬台。憑借芯片級的修復能力，可以將故障設備的組件拆开、只更換必要的故障部件，從而大幅降低成本——目前，易點雲的平均每台設備再制造成本低於100元，設備的使用壽命則從平均3年延長到平均7-10年。再制造技術是降低成本的關鍵所在！

在軟件層面，易點雲自主研發的星雲系統是其業務的基礎和動力，鏈接了從前端到後端的運營。星雲系統的CRM（客戶關系管理）功能可以生成個性化的用戶畫像、通過自動匹配算法高效地派遣工程師；產能規劃功能可以預測未來對設備的需求、續訂和退貨；還可以對各項設備進行全生命周期的跟蹤管理。此外，易點雲還擁有國內最大的B2B二手設備拍賣平台——易拍機，可以以更有利的價格更靈活地出售設備。

對於訂閱制IT設備服務商而言，最重要的業務要素無非是三項：IT設備，自身人力（主要是工程師），以及客戶。易點雲對這三項要素的管理完全建立在技術的基礎上——在設備方面，以強大的再制造系統進行維護和制造，以自研ERP系統進行資產生命周期和物流管理；在人力和客戶方面，以自研CRM系統實現高效的工程師運營和客服閉環管理，同時以完善的風控體系保證資產安全。

上述努力的結果，就是易點雲能夠以非常有競爭力的價格，實現IT設備一台起用、隨用隨還、2-4小時上門服務、7*24小時线上服務，還能維持不錯的毛利率。而競爭對手要么無法做到同樣的服務質量，要么只能以極高的成本做到。我研究IT服務行業有接近十年了，目睹過很多自稱具備很高技術含量的服務商；說句老實話，真正能夠利用技術提升自身運營效率的公司並不多見。很多公司的技術研發是“大白象”，是拿來供人瞻仰、給企業提升估值用的；真正把核心競爭力建立在技術研發基礎上的公司並不多。所以我很高興地看到，易點雲真的能夠利用自研技術去爲企業客戶賦能。

附帶說一句，隨着設備訂閱業務的進步，客戶對服務商的信任是逐漸提升的，服務商因此獲得了更高附加值業務的可能性。易點雲就有一塊SaaS業務，雖然規模尚小，但是一個很好的立足點。

真實的商業邏輯就是如此奇妙，通過設備訂閱這種“不性感”的業務，其實可以導向SaaS這種“性感”的業務——對於易點雲而言，那應該是非常長期的第二增長曲线了。

彼得林奇曾說，優秀的公司第一眼看上去經常是平淡乃至乏味的。我還要補充一句：當我們看穿表象、看到完整圖景時，原本乏味的一切會驟然變得有滋有味。就易點雲這家看似缺乏“性感”概念的企業而言，我看到的是這樣一幅圖景：

國內中小企業對IT終端設備的旺盛需求，而訂閱制能夠更靈活、更低成本的滿足這種需求；

易點雲自身強大的技術實力，包括再制造技術和自研ERP、CRM系統，構成了獨特而完整的競爭壁壘。

IT設備訂閱是一個規模效應明顯的行業，易點雲的先發優勢已經建立起來，競爭對手很難在短期內趕上。

在過去三年的疫情期間，國內中小企業普遍經歷了寒冬；即便在這個寒冬，易點雲仍然維持着較高的收入增速，以及遠高於行業平均水平的毛利率。我相信，在經濟復蘇階段，一方面中小企業的生存能力會有很大提升，新的企業不斷湧現出來；另一方面，中小企業又將更加重視節約成本和現金流管理，從而以更快的速度轉向IT設備訂閱制。因此，在我看來，在這個不確定的時代，稱易點雲爲“穿越周期的真實成長選擇”，可以說是實至名歸的——無論是追求成長性還是追求穩定性的投資人，都可以從它身上找到自己所需要的屬性。

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