賣多少藥，Biotech才能不虧錢？

盈利問題，如同達摩克利斯之劍般懸掛在每一家biotech的頭頂。

放眼國內市場，所有的公司都在爲此努力，开源節流、降本增效，甚至有的公司开展全員BD、砍管线、轉型CDMO。

殘酷的是，大多數biotech，還在尋找並努力靠近自己的盈虧平衡點。

那么，究竟賣多少藥，biotech才能不虧錢？我們不妨把視线放到海外，觀察那些成功的過來者，走過的路。

關於biotech的盈虧之問，看起來沒有標准答案。

有的企業，在其營收接近25億美元才實現扭虧爲贏；大部分，重磅品種上市後5年以上，銷售額達到10億美元以上才得以扭虧；而也有的企業，在營收僅2.6億美金時已經順利“上岸”。

說白了，biotech的盈利問題，不僅考驗着公司的研發管线布局、研發策略與效率，也需要幾分運氣；更重要的是，它還檢驗着公司在核心管线和適應症开發背後的商業模式的有效性。

/ 01 / 5年、10億美元

放眼全球，biotech都是一個“新陳代謝”極高的群體。

據廣發證券統計數據顯示，1990年以來，超過600家biotech企業在納斯達克IPO。但截止2020年6月30日，僅有12家biotech有相對穩定的收入和正向現金流。

將時間线拉長，從上世紀80年代biotech概念興起至今，40年時間裏，靠自己买邁入pharma陣營的，更是只有寥寥無幾。

爲什么biotech很難長久地活下去？這是由商業模式決定的。相比成長性一般但勝在確定性強的大藥企，biotech則是發散性創新模式，成長過程充滿了不確定性。

換句話說，由於研發的高風險和銷售的不確定性，大多數biotech壓根沒法跑通商業模式，盈利更是無從談起。

那么，那些全球頂尖biotech，是如何上岸的？又爲此付出了多大的代價？

無論再生元、吉利德還是福泰制藥、渤健，大都是在重磅品種上市後5年以上，銷售額達到10億美元以上才得以扭虧。

以再生元爲例，2008年推出首款藥物Rilonacept後，由於適應症限制，銷售額一直不理想，虧損也在不斷擴大。

直到2011年，再生元推出眼科神藥Eylea，銷售額迅速起飛，上市第一年銷售額達8.4億美元，第二年便成爲重磅炸彈藥物，帶動公司整體營收達13.78億美元，並順利扭虧。

吉利德的商業化故事起步於抗病毒藥物Cidofovir，1996年上市後，銷售額一直維持在1-2億美元左右，直到2001年HIV重磅藥物Tenofovir上市，銷售額在3年內迅速突破10億美元大關。在重磅炸彈的帶領下，吉利德於2007年成功扭虧，此後盈利水平一路飆升。

對比之下，福泰制藥、渤健的盈利則花了更長時間。後者治療多發性硬化症的重組幹擾素1996年就上市，近十年後銷售額18億才得以扭虧；

福泰制藥命途更是多舛，從1999年的免疫抑制劑再到HIV，再到2011年的丙肝抗病毒療法，福泰制藥經過了20年的試錯，其中替拉瑞韋首年銷售額超過5億美元，遠超過市場預期。福泰制藥也因爲這款藥物，首次實現了盈利。

本以爲公司命運能夠就此逆轉，但兩年後，吉利德推出了一款丙肝神藥 Sovaldi，能夠徹底治愈丙肝，公司的抗病毒條线遭到了無情的毀滅性打擊。最後在囊性纖維化這片應許之地，2012年推出Kalydeco、2015年推出Orkambi，才穩住局面。

直到2017年，福泰制藥才徹底走向盈利大道，當年其營收接近25億美元。

/ 02 / 更早的盈利

從這些頂級biotech的盈利之路，不難看出，推出重磅炸彈後，平均要在10億美元以上的收入，才能跨過盈虧平衡點。

當然，翻看海外其他叫得上名號的biotech歷年財報，你會發現，這裏還有其他情況。

比如，專注罕見病領域，並被阿斯利康以390億美元收購的Alexion制藥，營收達到僅僅2.6億美金時已經扭虧爲盈。

這與Alexion制藥的研發策略密切相關。公司的核心產品是全球首個上市的C5補體抑制劑，eculizumab。或許是因爲該靶點开發難度巨大，該領域的競爭顯得並不那么激烈。

2007年3月，FDA批准eculizumab，用於治療陣發性睡眠性血紅蛋白尿症（PNH）。隨後又獲批典型溶血性尿毒綜合徵(aHUS)、乙酰膽鹼抗體陽性重症肌無力等適應症，並獲得了多項孤兒藥資格認證。

Eculizumab全球銷售額一路飆升，2012年以11.24億美元的銷售額步入重磅炸彈梯隊，2017年達31.44億美元。

從作用機制上來看，C5補體抑制劑理論上在類風溼性關節炎、銀屑病、心髒病炎症並發症等風溼免疫性疾病領域均有較大潛力。公司早期也在這些領域做了大量研究。

然而，事與愿違，在經歷一系列的臨牀試驗之後，eculizumab對類風溼性關節炎和膜性腎病的治療效果均未達預期。相反，其在PNH領域展現出不錯的效果。Alexion也借此轉變陣地至罕見病領域。

令人意想不到的是，這個金礦非常耐挖。正如Alexion創始人所說：與那些患者群達幾萬、幾十萬的非罕用藥面臨的價格壓力相比，Alexion开發的藥品多年來幾乎不受影響。

盡管eculizumab每年的用藥費用高達44萬美元，但由於其療效確切及不可替代性，保險公司和國家性醫保機構都愿意爲其买單。守着這樣一座“金山”，Alexion的研發投入很明顯低了一個檔次。

被收購前，Alexion 2017年的研發費用率最高，不過也僅有25%。當年，其營收超35億美元，只有6個產品，其中3個已上市，臨牀I期、II期、III期的產品各一個。

看慣大藥企動輒數十甚至上百的產品管线，Alexion的產品线顯得單薄得多。而隨着營收的增長，Alexion的研發費用率更是下降至16%左右。遠低於同期，再生元等動輒30%的研發費用率。

當然，研發費用率低，也與Alexion更青睞並購有關。2017年上市的3款產品中，2款來自於並購。

這與吉利德有些類似。吉利德2007年首次盈利，淨利率便超過30%，隨後多年一直保持着這樣的盈利水平，似乎並不存在盈利爬坡的困擾。

2001年，吉利德首個抗艾滋病藥物替諾福韋酯獲得FDA批准。而就在一年之後，吉利德耗資4.64億美元收購Triangle制藥，獲得emtricitabine。

以後來者眼光看，正是對於emtricitabine的收購，讓吉利德在HIV領域迅速成爲龍頭企業。丙肝神藥 Sovaldi也是通過收購Pharmasset公司獲得的。2012年，吉利德耗資110億美元收購Pharmasset，在2014年上市後的前3個月，Sovaldi就創造了23億美元的驚人數據，創下當時美國新藥上市的銷售紀錄。

一個共識是，即使銷售額再高，藥企也必須保持着研發燒錢的屬性。典型如再生元，Eylea掙來的錢幾乎全被扔回了研發，金額比同期biotech高出一個數量級，因此，其在商業化的前十年盈利水平都並不高。

而Alexion制藥、吉利德等依托並購路徑成長的企業，要么能夠實現更早的盈利，要么能夠更早實現高質量的盈利。

/ 03 / “反面”教材

當然，在頭部biotech陣營，也並非沒有“反面”教材。

所謂“反面”是指，即使公司產品的銷售額已經不低，但由於研發投入體量巨大，使得公司盈利還遙遙無期。

典型如被輝瑞428億美元收購的ADC元老Seagen。

早在1997年，ADC技術尚未成熟時，Seagen就成立並瞄准ADC領域。經過20多年的探索，如今Seagen建立了一條優質的ADC產品管线。

目前，Seagen共有四款產品上市，分別爲Adcetris、Padcev、Tivdak、Polivy。2022年，這四款產品爲Seagen帶來了17億美元的收入，佔總營收的87%。

同一年，Seagen的研發費用達到13.4億美元，研發費用率接近70%。加之銷售費用，公司全年虧損超過6億美元。

事實上，Seagen的商業化能力並不算差，但公司持續不斷砸錢在平台和後續管线搭建，導致虧損不斷放大。2018年，其研發費用率達到86%，盡管隨着收入的增長，費用率有所下降，但依然接近70%，虧損額也由2.6億美元擴大至6.1億美元。

這也不難理解。面對DS-8201帶來的巨大壓力，Seagen必須要用更多投入換回領跑機會。就在去年9月，害怕被顛覆的Seagen，還與PROTAC領域的領軍企業Nurix達成了總價高達34.6億美元的合作，希望研發出具有新作用機制的降解抗體偶物（DAC）。

投入與冒險還在繼續。

再比如RNAi賽道領頭羊Alnylam，自2018年推出全球第一款獲批上市的RNAi藥物，驗證了RNAi技術路线；如今，手握5款上市的RNAi藥物，銷售額持續攀升；股價也一路高歌猛進，市值超過340億美元，成功完成階級躍遷。

去年，靠着銷售額及授權收入，Alnylam的營收更是首次超過百億人民幣，今年上半年繼續保持超80%的高增長，營收超過80億元，然而，公司仍在持續虧損。

爲了維持領先地位，Alnylam不得不持續投入研發，驗證自家平台的價值，這也使得公司的研發投入居高不下，2023年至2021年，研發費用率分別爲55%、85%和94%。

同時，由於多款藥物同時銷售，公司的銷售和管理費用率也一直維持在較高水平，過去三年分別爲44%、74%和74%。這些因素，共同導致了公司遲遲無法盈利。

當然，好消息是，隨着Alnylam營收的快速增長，各項費用正在迅速被攤薄。也就是說，Alnylam仍走在通往盈利的道路上，只不過，用時長了些。

/ 04 / 總結

研發與商業化，對於創新藥企同樣重要。而過高的費用水平，會構成企業從銷售盈利到整體盈利之間的鴻溝。如何在保持研發競爭實力的同時，提高銷售額、攤薄費用率，是一門學問。

對於國內正在奮力前行的biotech來說，學習這些成功案例不僅能夠更好地理解行業規律，還能夠爲其在未來的道路上提供寶貴的經驗借鑑。